Une prévision des ventes est essentielle pour formuler un plan de vente, qui à son tour est essentiel pour développer une stratégie de vente. Sans cela, il est impossible de voir l’avenir de l’entreprise, et donc difficile d’assurer un contrôle sur la situation à long terme. Lisez la suite si vous êtes intéressé par la manière de créer une prévision des ventes.
Prévision des ventes – table des matières :
Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
Dans l’introduction, nous avons déjà esquissé la prévision des ventes. Cependant, c’est une question beaucoup plus complexe, qui consiste en des facteurs tels que le plan marketing formulé, la situation concurrentielle, la démographie, la demande, l’offre, les conditions économiques ou les tendances dominantes. Sur la base de ces données, une entreprise conçoit un plan pour ses performances de vente futures, qui peut être à court terme (jusqu’à un an) ou à long terme (plus d’un an). Plus précisément, un modèle de prévision des ventes comprend les éléments suivants :
- Investissements prévus qui contribueront à réaliser une augmentation marquée des ventes (cela peut inclure l’investissement dans un site web, l’achat de logiciels ou de matériel, la formation, l’expansion des entrepôts, etc.),
- Décisions concernant les produits pour élargir la gamme de produits ou de services disponibles ou, au contraire, retirer ceux qui impliquent des dépenses excessives et ne sont pas rentables,
- Décisions dans le domaine des ressources humaines – elles peuvent concerner, par exemple, l’embauche de spécialistes qualifiés grâce à l’appui desquels l’entreprise prospérera, ou les soi-disant “réductions d’effectifs” en ce qui concerne des employés individuels, leurs groupes, ou l’élimination complète de postes,
- Décisions concernant les marchés cibles – cela peut être une expansion sur des marchés étrangers, ainsi qu’un rétrécissement territorial de l’activité vers celui ayant le plus grand potentiel,
- Décisions concernant les partenaires commerciaux – les fabricants, distributeurs, détaillants, la chaîne de valeur peut être modifiée en ajoutant ou en supprimant des maillons inutiles qui n’augmentent que le prix final du produit,
- Décisions promotionnelles – des activités promotionnelles correctement ciblées peuvent augmenter considérablement les performances de vente d’une entreprise,
- Décision concernant le soi-disant “flux de trésorerie”, les entrées et sorties de trésorerie estimées sur la base des ventes projetées,
- Résultats finaux de l’entreprise, qui résultent, entre autres, des éléments mentionnés ci-dessus.
Qui est responsable de la prévision des ventes dans une entreprise ?
En ce qui concerne l’identification des personnes responsables de la formulation du plan de prévision des ventes, c’est le devoir du département des ventes et du marketing. Ils ont la meilleure compréhension de la situation du marché et de la direction prise par l’entreprise. Ils mettront également en œuvre les plans formulés sur la base des prévisions.
Une telle prévision est ensuite vérifiée par le département des finances, qui l’approuve ou la renvoie pour correction. Si les coûts prévus dépassent les revenus attendus, il est nécessaire de réduire les premiers ou de préciser la source des seconds. Le plan de vente approuvé devient alors la base pour déterminer le budget annuel de l’entreprise – ce qui, à son tour, est de la responsabilité du département des finances de l’entreprise.
Niveau de vérifiabilité et risques
La spécificité de la prévision des ventes soulève certaines questions sur son niveau d’utilité pour améliorer les performances de vente d’une entreprise. À cet égard, il est important de considérer que :
- La base de la prévision des ventes est l’état actuel des connaissances ; la réalité dynamique. Par conséquent, en plus de la multitude de facteurs qui affectent le résultat final, il existe un certain risque que face à des circonstances changeantes, la prévision devienne obsolète et qu’il soit nécessaire de faire une nouvelle détermination.
- Les résultats finaux de la prévision dépendent en grande partie de la perception individuelle des auteurs de l’étude – des facteurs et leur degré d’influence que les auteurs ont pris en compte.
- Jusqu’à présent, il n’existe aucune règle claire concernant la sélection des outils, le nombre recommandé d’experts impliqués dans la recherche, ou le niveau de détail de l’analyse. La rigueur méthodologique ne garantit pas non plus une plus grande efficacité – un nombre plus réduit de facteurs pris en compte est associé à une probabilité plus faible de devoir apporter des modifications aux prévisions.
- Créer des prévisions, malgré les doutes mentionnés ci-dessus qui y sont liés, donne un certain sentiment de contrôle sur la situation, permettant d’introduire des corrections actualisant leur forme, et d’acquérir de l’expérience dans la planification des activités commerciales. Bien que ce soit un outil imparfait, à ce moment, il est difficile de trouver un outil plus efficace.
Exemples d’outils de prévision des ventes
Il existe de nombreux outils utilisés pour prévoir les ventes. Parmi eux, on trouve :
- analyse et prévision des séries temporelles – qui consiste à formuler des tendances sur des périodes spécifiques et à les traduire dans le futur,
- méthode des indicateurs anticipateurs – basée sur le comportement de variables trouvées pour précéder des changements dans le phénomène prédit,
- modèles économétriques – qui examinent l’impact des variables étudiées sur celles qui sont prédites,
- méthodes heuristiques – basées sur la capacité des chercheurs à associer des faits et des expériences,
- la méthode Delphi – qui consiste à interroger anonymement des chercheurs et à prendre des positions qui sont les plus susceptibles d’être reproduites,
- méthode des scénarios – qui consiste à créer des scénarios – les plus probables et pessimistes, ainsi que les actions à entreprendre en cas de leur occurrence,
- prévision analogique – basée sur l’analogie ; utilisant des données sur une variable pour prédire la valeur d’une autre variable,
- méthode de recherche marketing – utilisant des enquêtes et des groupes de discussion, collectant des données disponibles sur le marché,
- simulations – consistant à expérimenter avec la participation de clients confrontés à un choix marqué.
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Andy Nichols
Un résolveur de problèmes avec 5 diplômes différents et des réserves infinies de motivation. Cela fait de lui un propriétaire et un gestionnaire d'entreprise parfait. Lorsqu'il recherche des employés et des partenaires, l'ouverture d'esprit et la curiosité du monde sont des qualités qu'il apprécie le plus.
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