Andy Nichols
Chaque vendeur, lorsqu’il se prépare à une réunion avec un client, pense à la manière de mener la conversation pour atteindre l’objectif souhaité. En analysant diverses possibilités, il se tourne généralement vers des techniques de vente populaires, qui reposent aujourd’hui principalement sur la construction d’une relation avec le client. Voici les 4 meilleures méthodologies de vente que nous avons sélectionnées. Lisez la suite pour en savoir plus.
Méthodologies de vente – table des matières :
Meilleures méthodologies de vente
Sans aucun doute, il convient de préciser que la méthode de négociation avec un client potentiel doit être adaptée au produit ou service proposé, ainsi qu’aux besoins spécifiques de l’entreprise, du groupe cible ou de l’industrie dans laquelle vous opérez. Une méthode de vente fonctionnera très bien dans une industrie particulière (par exemple, les cosmétiques), mais sera complètement inadaptée pour une autre (par exemple, la construction), où le client et les produits offerts sont complètement différents.
Utiliser les bonnes méthodologies de vente – indépendamment de l’entreprise, de l’industrie ou de l’utilisateur final – permet d’atteindre l’effet souhaité. C’est pour cette raison qu’il est utile de se renseigner sur les plus populaires et de choisir la méthode la plus appropriée dans une situation donnée.
Vente SPIN
Le concept de vente SPIN a été utilisé pour la première fois dans le livre de Neil Rackham en 1988. Il a créé la méthode sur la base de plus de 35 000 appels de vente réalisés au cours de sa carrière. La méthode de vente SPIN repose sur quatre catégories de questions de vente, chacune jouant un rôle clé dans le processus de vente :
- Situation – questions sur la situation actuelle du client
- Problème – questions sur les difficultés ou l’insatisfaction du client
- Implication – questions sur les conséquences ou implications des problèmes du client
- Besoins/rendement – questions qui explorent l’importance de résoudre le problème pour le client
La technique ci-dessus est utilisée par des vendeurs avancés et fonctionne très bien pour les grandes entreprises axées sur de grosses transactions.
Vente RAIN
Dans la méthodologie RAIN, il y a quatre éléments clés pour mener à bien le processus de vente :
- Rapport – les relations avec le client sont essentielles pour des ventes réussies,
- Aspirations et afflictions – cette étape consiste à éveiller le besoin du client en se référant à ses plans et objectifs,
- Impact – montrer ce qui se passera lorsque le client acceptera l’offre et lorsqu’il la rejettera,
- Nouvelle réalité – présenter une meilleure version de la réalité qui deviendra réelle lorsque le client profitera de l’offre.
La méthode RAIN fonctionne bien dans les situations où vous souhaitez finaliser rapidement le processus de vente.
Vente SNAP
La technique de vente SNAP comprend ces quatre composants de base :
- Restez simple – assurez-vous que le client reçoit toutes les informations nécessaires dans les plus brefs délais,
- Sois inestimable – montrez que vous êtes précieux, c’est-à-dire que vous vous souciez des affaires et des besoins du client,
- Alignez toujours – ajustez-vous pour que le client sache que votre offre est adaptée à ses besoins,
- Élevez les priorités – découvrez ce qui est une priorité pour le client et portez attention à cet élément dans chaque situation où cela est possible.
La vente SNAP se concentre sur la construction d’une relation avec le client. Utiliser cette méthode nécessite une bonne compréhension de la façon dont les consommateurs pensent et prennent des décisions d’achat.
Vente Challenger
Ce modèle de vente est considéré par beaucoup comme révolutionnaire car il diffère des autres. Le vendeur abandonne le fait de poser des questions au client et se concentre sur la construction de sa marque personnelle. La vente Challenger comprend 3 phases du processus de vente :
- Enseigner – le vendeur montre au client son propre business sous un nouveau jour, éduque le client, explique les procédures et souligne les possibilités de croissance ou d’économies,
- Adapter – cette étape, qui comprend une réunion avec le client, consiste à se concentrer sur le client potentiel et à adapter l’offre à celui-ci,
- Prendre le contrôle – atteindre cette étape signifie que le client est déjà engagé et que vous pouvez commencer à parler des éléments spécifiques de l’offre (par exemple, négocier le prix), et rassurer le client sur les futurs bénéfices qu’il recevra.
Cette méthode a été créée pour les vendeurs B2B et fonctionne bien pour eux.
Résumé
Bien que le nombre de méthodologies de vente soit illimité, il est clair que chacune des stratégies décrites ci-dessus cherche à atteindre le même objectif – influencer le consommateur de telle manière qu’il décide d’utiliser le produit ou service proposé. Les méthodologies modernes supposent qu’un tel objectif peut être atteint par une communication axée sur le client, ses motivations et frustrations, et les problèmes qu’il souhaite résoudre. Ainsi, la technique de vente doit être adaptée à la personnalité de l’acheteur et à sa situation. Une approche personnalisée – c’est la pierre angulaire des processus de vente modernes.
Lisez aussi : Comment créer une prévision de ventes ?
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Andy Nichols
Un résolveur de problèmes avec 5 diplômes différents et des réserves infinies de motivation. Cela fait de lui un propriétaire et un gestionnaire d'entreprise parfait. Lorsqu'il recherche des employés et des partenaires, l'ouverture d'esprit et la curiosité du monde sont des qualités qu'il apprécie le plus.
