Comment créer une proposition de valeur efficace

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur en affaires ? Comment convaincre un client de choisir votre offre et d’obtenir un avantage concurrentiel ? Vous pouvez trouver la réponse à ces questions et à d’autres dans notre article.

Proposition de valeur efficace – table des matières :

1. Définition
2. Mécanisme qui n’a jamais été aussi important qu’aujourd’hui
3. Sur quoi se concentrer ?
4. À quoi ressemble un diagramme de canevas de proposition de valeur ?
5. Conception de la proposition de valeur : représentation du produit
6. Exemples

Définition

Pourquoi le destinataire est-il prêt à entrer en transaction avec vous et à dépenser une certaine somme d’argent pour le produit que vous proposez ? La réponse à cette question est la proposition de valeur : une proposition qui convainc le consommateur potentiel que ce que vous offrez est meilleur que celui des concurrents. Cependant, obtenir un avantage concurrentiel est un processus en plusieurs étapes avec de nombreux obstacles à surmonter. Aujourd’hui, voyons comment développer une proposition de valeur efficace pour influencer cet avantage en votre faveur.

Mécanisme qui n’a jamais été aussi important qu’aujourd’hui

Le processus de numérisation de nos sociétés a entraîné une gamme d’opportunités incomparablement plus large pour le client de faire des choix qu’il y a au moins une douzaine d’années. Les entreprises offrant des biens spécifiques doivent donc réagir beaucoup plus rapidement, en formulant et en vérifiant les valeurs créées – pratiquement en temps réel.

Pour un nombre significatif de clients, la proposition de valeur est le premier differenciateur qui les convainc d’utiliser (ou de ne pas utiliser) un produit. Ce n’est pas facile, car l’attention du consommateur potentiel est fugace. Selon les mécanismes psychologiques, l’effet cognitif ne dure que quelques secondes – pendant ce temps, le vendeur doit “captiver” les destinataires et les inciter à acheter ou au moins à vérifier l’article.

Sur quoi se concentrer ?

La proposition de valeur est un ensemble concis et structuré des informations les plus importantes, organisé dans un seul fichier. Elle doit toujours avoir une connotation positivement claire : elle doit être créée dans le langage des avantages, mettre en avant les forces de l’entreprise et convaincre de son avantage concurrentiel.

Dans tout modèle commercial, vous devez commencer par définir le public cible et quelles valeurs constituent des facteurs majeurs qui convainquent les clients potentiels de profiter de votre offre. Une façon d’incorporer la proposition dans un modèle commercial viable est de créer le canevas de proposition de valeur. Il fonctionne comme un outil utile conçu pour définir comment une entreprise crée et partage de la valeur.

À quoi ressemble un diagramme de canevas de proposition de valeur ?

Le canevas de proposition de valeur se compose de deux zones distinctes : la proposition de valeur et le segment de consommateurs.

La conception de la proposition de valeur doit commencer par une analyse approfondie du public cible. C’est un moyen de comprendre :

• quels objectifs le client souhaite atteindre en utilisant une offre particulière ;
• quels types de besoins se posent pour le client ;
• quels aspects négatifs (douleurs) apparaissent dans le processus de prise de décision du consommateur ;

L’analyse de ces aspects révélera toutes les perceptions positives ainsi que négatives du destinataire qui surgissent pendant le processus de planification et de mise en œuvre. Elles aideront également à identifier les problèmes qui ont un impact positivement clair sur le processus. Cela est dû au fait que la proposition de valeur client doit influencer :

• la sphère émotionnelle (la joie d’achat, le prestige de posséder une chose particulière) ;
• la sphère rationnelle (la possibilité d’économiser, de réduire les dépenses) ;
• la sphère d’enrichissement (les bénéfices obtenus, la chance d’augmenter le profit).

Conception de la proposition de valeur : représentation du produit

Un autre aspect de la création d’une proposition de valeur est lié à la mise en avant des caractéristiques les plus importantes du produit. Il est utile de lister tous les éléments (intermédiaires et produits) qui seront inclus dans la proposition de valeur. La proposition de valeur client se concentrera sur deux choses : réduire les inconvénients ou améliorer les avantages des biens.

Réduire la “douleur” – le produit suscite-t-il des sentiments négatifs ? Augmente-t-il le risque de résultats ou d’émotions négatifs, du point de vue du consommateur ?

Faire appel aux avantages – quels avantages le produit offre-t-il ? Quel type d’émotions l’offre évoque-t-elle ? En quoi est-elle bénéfique pour le consommateur ?

Créer une proposition de valeur dans un modèle basé sur un canevas est un excellent point de départ pour développer des concepts étendus à l’avenir. Cela ne nécessite pas immédiatement la création d’un modèle commercial entier. C’est un plan intuitif, rapide et raisonnablement facile à construire, basé sur les deux déterminants principaux qui motivent le processus de prise de décision du client : les avantages et les douleurs.

Exemples

“La plateforme de commerce électronique faite pour vous. Que vous vendiez en ligne, sur les réseaux sociaux, en magasin ou depuis le coffre de votre voiture, Shopify est là pour vous.” – Shopify

La proposition de valeur créée par la plateforme de commerce électronique Shopify se concentre sur la mise en avant des avantages associés à l’attrait universel du site. En utilisant un langage simple, Shopify s’adresse à la fois aux grands acteurs et aux startups vendant leurs produits à petite échelle. Shopify met également l’accent sur les questions de sécurité, qui sont extrêmement importantes lorsqu’il s’agit de vendre en ligne.

“Bienvenue sur le constructeur de sites Web le plus populaire au monde. 39 % du web est construit sur WordPress. Plus de blogueurs, de petites entreprises et de sociétés du Fortune 500 utilisent WordPress que toutes les autres options combinées. Rejoignez les millions de personnes qui appellent WordPress.com chez elles.” – WordPress

La proposition de valeur formulée par WordPress se concentre sur les besoins des clients. Les visiteurs du site savent immédiatement que le service leur permet de créer facilement leur site Web. L’avantage du produit est mis en avant, le distinguant de la concurrence. De plus, WordPress se considère comme la plateforme de création de sites Web la plus populaire au monde, ce qui renforce encore son attrait.

Si vous gérez votre propre boutique en ligne, consultez comment créer une description de produit pour un e-store.

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