Les consommateurs sont de plus en plus disposés à faire des achats en ligne, comme nous pouvons le constater par l’augmentation de l’établissement de magasins en ligne. L’un des objectifs des marketeurs est de tester des techniques qui généreront plus de ventes sans s’engager à un budget publicitaire supplémentaire.
La vente incitative est un exemple qui peut encourager les clients à commander plus que ce qu’ils avaient initialement prévu. Alors, qu’implique la vente incitative et qu’est-ce qu’elle incorpore spécifiquement ?
La vente incitative est l’une des nombreuses stratégies qui augmentent les ventes et est largement utilisée par les géants de l’e-commerce. Elle consiste à offrir aux clients des versions plus chères ou plus récentes des produits qu’ils souhaitent.
Par exemple : si un client recherche des chaussures de sport et regarde juste un modèle à 30 USD – selon les hypothèses de la vente incitative, il ou elle devrait également remarquer un modèle plus récent et plus cher de chaussures sur la fiche produit à un endroit visible. Cela peut, par exemple, être fabriqué avec de meilleurs matériaux, avoir des paramètres plus favorables ou provenir d’une édition limitée.
Cette technique repose sur la fourniture aux clients d’un produit qui leur apporte plus de valeur que la version qu’ils ont initialement consultée. Peut-être ne savaient-ils pas qu’il existe des variantes plus récentes sur le marché – leur ouvrir une telle porte et afficher des propositions plus chères peut déclencher chez certains consommateurs le désir d’avoir une meilleure version.
La vente incitative postule une présentation non intrusive de modèles de biens plus chers – le scénario souhaité s’exprime par l’augmentation de la valeur de la commande. Il n’est pas question de persuasion – le consommateur a le choix et peut prendre une décision consciente. Au stade de la recherche de la meilleure option, il peut décider s’il souhaite payer un supplément pour la version améliorée du produit.
La pratique prouve que certains groupes de biens sont particulièrement recommandés pour la vente incitative et ce sont, par exemple, les produits les mieux notés et ceux avec le plus d’avis. Vous pouvez définir ces suggestions manuellement ou automatiquement à l’aide d’un plugin dédié.
Si vous souhaitez gérer cela vous-même – commencez simplement par préparer une feuille de calcul où vous listez les produits que vous vendez un par un. Si votre boutique propose des centaines ou des milliers d’articles – identifiez les plus rentables. Ensuite, créez des colonnes séparées où vous pouvez marquer quels produits de votre boutique appartiennent à la catégorie “premium” ou sont des versions améliorées des variantes de base. Les données collectées de cette manière vous serviront pour des actions ultérieures – confiez-les à un programmeur de confiance qui les configurera correctement sur le site de votre boutique. C’est un investissement à long terme – un travail que vous faites une fois et dont vous récoltez ensuite les bénéfices de cette innovation.
Si vous gérez une entreprise en ligne sur l’une des plateformes de vente populaires – alors vous pouvez utiliser en toute confiance le plugin proposé, qui vous permettra d’ajouter vos propres ventes incitatives. Nous parlons de Shopify, Magento, WooCommerce ou PrestaShop. Grâce à cela, vous pourrez tester cette technique sans aucune aide. Cependant, rappelez-vous de ne pas offrir au client trop d’options parmi lesquelles choisir. Offrir plus de trois suggestions peut entraîner un retard dans la décision, et donc diminuer les conversions.
Les articles proposés ne doivent pas être dramatiquement plus chers que la variante de base que votre client potentiel examine. De plus – il vaut la peine de justifier immédiatement pourquoi la décision de choisir un modèle plus récent sera rentable pour le consommateur. Une présentation courte et concise des avantages aidera à le persuader d’agir comme souhaité. Indiquez clairement pourquoi le choix d’un produit plus cher apportera une valeur correspondante plus grande et améliorera le confort de votre destinataire.
Dans le cas d’une entreprise hors ligne, ce rôle serait joué par le vendeur – communiquant verbalement pourquoi une version plus récente ou améliorée du produit serait plus bénéfique pour le client. La vente incitative est exactement ce qui vous aide à comprendre pourquoi l’achat d’un produit plus récent apportera plus d’avantages ou améliorera la qualité de vie.
Même si la vente incitative ne conduit qu’à une augmentation de quelques pourcents des ventes – vous gagnerez de l’argent supplémentaire que vous pourrez utiliser pour développer votre entreprise en ligne. C’est à vous de décider si vous souhaitez intensifier vos efforts publicitaires, améliorer la logistique ou renforcer le service client. L’implémentation de ventes incitatives dans votre boutique en ligne n’implique pas de grandes dépenses financières ou de temps. C’est un travail unique qui fonctionne ensuite au bénéfice de votre entreprise en ligne.
Lisez notre article sur la vente croisée, une autre technique utilisée en e-commerce.
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