Entreprise basée sur un produit vs. entreprise basée sur un service. Lequel choisir ? | Stratégies commerciales #1

Société basée sur les produits vs. société basée sur les services

Pour s’assurer que nous parlons de la même chose, commençons par définir ce qu’est une société basée sur les services et ce qu’est une société basée sur les produits. Une société basée sur les services fournit aux clients un service, quelque chose d’intangible qui ne vient pas dans une boîte, comme des conseils juridiques ou la création d’un site web. Une société basée sur les produits, en revanche, produit et distribue des biens – à la fois physiques et numériques, comme des jeux vidéo. Les deux façons de délivrer de la valeur sur le marché comportent certaines contraintes et opportunités que vous devriez considérer lorsque vous décidez quelle forme adopter.

Société basée sur les services – limitations et opportunités

Limitations

1. Personnes. Une entreprise de services repose sur des personnes, donc elle n’est aussi bonne que les personnes que vous embauchez, et les bonnes personnes coûtent de l’argent – souvent beaucoup d’argent. De plus, si vous vendez des services, vous devez être préparé à des problèmes de ressources humaines. Retards, sous-performance, maladie, absences imprévues, départs et attentes croissantes au travail ne sont que quelques-uns d’entre eux. Ils doivent être gérés afin que le service soit délivré avec soin et à temps.
2. Scalabilité. La mise à l’échelle d’une société basée sur les services est souvent plus difficile que celle d’une société basée sur les produits. C’est parce que la mise à l’échelle dans une entreprise de services se fait en acquérant plus de clients et en embauchant de nouvelles personnes pour rejoindre l’équipe, ce qui est parfois problématique. Principalement parce qu’à mesure que l’emploi augmente, les coûts augmentent dans l’entreprise – pas toujours en proportion des bénéfices. En plus de cela, les paiements tardifs, le manque de revenus récurrents et la difficulté à développer des normes de performance des services sont des obstacles à l’atteinte d’économies d’échelle.
3. Prix. En raison d’une faible barrière à l’entrée, la concurrence dans le secteur des services est féroce. En conséquence, les concurrents se battent sur le marché avec des prix, réduisant leurs marges pour attirer plus de clients. De plus, l’écart de prix entre les services est si large que le client trouvera presque toujours “quelque chose” de moins cher. Par conséquent, lors de la création d’une société basée sur les services, il est nécessaire de rechercher d’autres éléments de différenciation, ainsi que d’éduquer le marché pour accroître la sensibilisation.

Opportunités

1. Faible barrière à l’entrée. Démarrer une société basée sur les services est tout simplement plus facile et moins cher que de commencer la production de biens, et c’est sans aucun doute son plus grand avantage. Vous savez comment faire quelque chose (physiquement, intellectuellement), vous savez comment attirer des clients, et donc vous pouvez créer une entreprise de vente de services. De plus, vous n’avez pas besoin de beaucoup de capital de démarrage, et vous pouvez croître de manière organique – à mesure que le nombre de vos clients augmente, vous embauchez vos premiers employés.
2. Réponse rapide aux changements. Les entreprises de services peuvent s’adapter rapidement aux conditions changeantes du marché. Par exemple, si les clients d’un segment cessent d’acheter votre service, vous pouvez immédiatement essayer de le vendre dans un autre. En fournissant des services, vous avez également une relation plus étroite avec les clients, ce qui vous permet de recueillir des retours du marché plus rapidement. Cela vous permet de naviguer plus efficacement entre les attentes des consommateurs et vos offres, augmentant vos chances de survie et maximisant les bénéfices.
3. Marges élevées. Les services spécialisés peuvent avoir des marges plus élevées que les produits. De plus, les services sont souvent fournis par le propriétaire de l’entreprise ou ses plus proches associés, donc ils reposent sur une marque personnelle. Plus la marque personnelle est reconnaissable et réputée, plus les services sont chers.

Société basée sur les produits – limitations et opportunités

Limitations

1. Coûts de production élevés. Mettre des produits sur le marché est coûteux. Dès le départ, vous devez avoir le capital pour couvrir les coûts associés à la fabrication, à l’achat de matières premières, au stockage et à la distribution du produit final. Après tout, vous ne pouvez pas fabriquer une voiture ou un jeu vidéo sans machines ou la bonne technologie.
2. Surplus de biens. Non seulement la production est coûteuse, mais elle nécessite également une continuité pour optimiser les coûts de production, ce qui peut entraîner un surplus de biens fabriqués. En conséquence, les produits restant dans les entrepôts perdent de la valeur, et le propriétaire de l’entreprise se retrouve avec du capital immobilisé dans des biens qu’il ne peut pas vendre. C’est un problème coûteux.
3. Tendances changeantes. Les produits peuvent être vulnérables aux changements de tendances et de goûts des clients. Cependant, les entreprises basées sur les produits, contrairement aux entreprises de services, trouvent plus difficile de s’adapter aux nouvelles attentes des clients. C’est parce que changer un produit – même un produit numérique comme un logiciel – prend du temps et de l’argent.

Opportunités

1. Scalabilité. Alors que les entreprises basées sur les services peuvent avoir du mal à réaliser des économies d’échelle, les entreprises basées sur les produits n’ont pas ce problème. Tout d’abord, les processus de production peuvent être automatisés – en termes simples, le produit est fabriqué selon un schéma unique. Deuxièmement, avec un tel produit, il est possible d’entrer sur plusieurs marchés simultanément avec une petite équipe.
2. Modèle commercial. Un produit peut être emballé dans plusieurs modèles commerciaux différents. Les ventes uniques sont certainement le moyen le plus populaire pour les entreprises basées sur les produits de monétiser, mais ce n’est pas le seul moyen. Par exemple, les logiciels peuvent être vendus selon un modèle d’abonnement ou en facturant les utilisateurs sur une base de paiement à l’utilisation, ce qui est le fonctionnement des entreprises qui proposent des solutions cloud.
3. Marketing. Il semble plus facile pour les entreprises basées sur les produits de construire des marques fortes qui attirent des clients fidèles avec de gros budgets. Dans ce segment, nous sommes plus susceptibles de trouver des entreprises proposant des biens de luxe. Voitures chères, sacs à main exclusifs et belles montres – ce sont tous des exemples de produits qui peuvent coûter des centaines de milliers de dollars et n’offrent pas toujours une qualité supérieure à celle de leurs concurrents moins chers. La valeur ajoutée est le marketing.

Transition de service à produit

Lorsque vous entrez sur le marché en tant qu’entreprise basée sur les services, vous n’êtes pas obligé de rester ainsi pour toujours. Vous pouvez changer avec succès votre modèle commercial et étendre votre entreprise pour vendre des produits. Nous voyons de plus en plus cela sur le marché. Netflix, qui ne proposait auparavant que des productions d’autres entreprises, produit maintenant ses propres films et séries.

Résumé

Pour résumer l’article, voici quatre questions pour vous aider à décider entre une société basée sur les services et une société qui vend des produits. Il est judicieux de vous poser les questions suivantes et de noter les réponses sur un morceau de papier.

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