Méthodes pour prévoir les ventes de commerce électronique

Prévision des ventes en e-commerce – qu’est-ce que c’est ?

La prévision des ventes en e-commerce est le processus de prédiction des revenus futurs des produits ou services en fonction de diverses données commerciales. Cela facilite la prise de bonnes décisions commerciales. Selon le domaine d’intérêt, une prévision efficace permettra, entre autres, de :

• Développer un plan de vente et ses objectifs ;
• Planifier le budget de l’entreprise, par exemple, pour les activités de marketing ;
• Choisir la bonne stratégie de tarification ;
• Développer divers canaux de vente ;
• Embaucher et former des employés, par exemple, pour le service client.

Variables dans la prévision des ventes en e-commerce

Quels facteurs internes et externes devons-nous prendre en compte lors de la prévision des ventes ? Voici quelques-uns d’entre eux :

FACTEURS INTERNES

• Qualité du service client et expérience client à chaque point de contact et étape de l’expérience du client avec l’entreprise ;
• Prix des produits et services proposés ;
• Délai de traitement des commandes et livraison des biens aux clients ;
• Communication interne ;
• Niveaux de motivation et de satisfaction des employés, rotation du personnel ;
• Nombre d’employés ;
• Activités de marketing et de vente et leur portée ;
• Distribution des biens ;
• Degré d’automatisation des processus dans l’entreprise.

FACTEURS EXTERNES

• Qualité du service client des concurrents ;
• Prix des produits et services concurrents ;
• Loyauté des clients et retours sur les produits et services de l’entreprise ;
• Qualité des produits et services des concurrents ;
• Activités des rivaux sur le marché en termes de promotion, communication et ventes ;
• Tendances du marché façonnant la demande ;
• L’impact de la situation macroéconomique sur les processus et coûts individuels ;
• Résultats des ventes des périodes antérieures ;
• Changements réglementaires.

Méthodes de prévision des ventes

Il existe de nombreuses façons de faire des prévisions de ventes. Celles-ci incluent :

• Analyse des indicateurs macroéconomiques

Elle permet d’étudier les cycles économiques, qui peuvent indiquer certaines tendances de vente.

• Méthode Delphi

Elle est basée sur les connaissances et l’expérience d’experts dans le domaine de la construction de stratégies de vente.

• Réalisation de simulations

Elle recueille des informations en recréant le processus de vente comme une expérience de marché, par exemple, le développement de nouveaux produits utilisant des canaux en ligne auparavant inutilisés.

• Étude de marché

Elle implique la collecte d’informations auprès de clients potentiels sur leurs besoins réalisés ou inconscients, et désirs. Sur la base d’enquêtes, d’observations, etc. Il est possible de déterminer s’il y aura une demande suffisante pour un produit ou un service.

• Prévision par séries chronologiques

C’est une méthode d’analyse des données passées pour ensuite faire des prédictions sur les performances futures basées sur ces données.

Avantages de la prévision des ventes en e-commerce

Pourquoi utiliser une prévision de performance des ventes ? Voici quelques raisons :

• Faciliter l’atteinte des objectifs stratégiques fixés ;
• Meilleure organisation des opérations en augmentant la disponibilité des produits, en accélérant les délais de traitement, et un service de meilleure qualité se traduit par la satisfaction des clients et la fidélisation à notre entreprise ;
• La satisfaction des clients et une meilleure organisation contribuent également à des revenus plus élevés ;
• Identifier et comprendre le comportement des clients ;
• Choisir une stratégie de tarification efficace – fixer un niveau de prix approprié pour le groupe cible ;
• Contrôler les changements du marché vous permet de réagir plus rapidement et de prendre de bonnes décisions commerciales ;
• Gestion efficace de l’équipe – une étude de l’engagement ou de la satisfaction des employés identifiant leurs besoins pour créer des conditions de travail et de développement plus efficaces. De plus, cela peut réduire les coûts (recruter et embaucher un candidat est beaucoup plus coûteux que de former ceux déjà employés).

Inconvénients de la prévision des ventes en e-commerce

En revanche, quels obstacles devez-vous affronter si vous souhaitez réaliser une telle analyse ?

• Manque de données suffisantes ou données incomplètes – si vous débutez votre activité, vous ne pourrez pas faire une prévision fiable des résultats de vente, en tenant compte d’une période suffisamment longue. Vous pouvez analyser votre macro-environnement, vos concurrents, etc., bien que gardez à l’esprit que sans vos données, les résultats peuvent ne pas être entièrement objectifs. Il est également important de vérifier la fiabilité des informations que vous avez obtenues et si elles présentent l’ensemble du tableau d’une vente donnée ;
• Technologie – sans programmes appropriés pour collecter et analyser des données, la prévision des ventes en e-commerce ne sera pas possible. Cela nécessite un investissement dans des outils informatiques, pour lesquels il n’y a pas toujours de fonds ;
• Interprétation subjective des résultats – cette limitation est due à la nature humaine et au fait que notre évaluation est souvent marquée par des émotions, des attentes et des idées fausses. Une telle attitude affecte de nombreux domaines de la vie et est associée, entre autres, à l’effet Dunning-Kruger, qui se manifeste par une certitude exagérée concernant les décisions que nous prenons ;
• Manque d’objectifs et de stratégies clairement définis – la mise en œuvre de la prévision des ventes doit avoir une justification et répondre à certains objectifs. De cette manière, vous saurez comment gérer l’ensemble du processus, sur quoi prêter attention ou quoi améliorer. Analyser sans un plan d’action peut provoquer le chaos et, par conséquent, ne contribuera pas au développement de votre entreprise, mais ne fera que gaspiller du temps, de l’argent et d’autres ressources.

Résumé

L’analyse commerciale et la prévision des ventes sont désormais des éléments essentiels de la croissance du e-commerce. Les capacités des méthodes qui déterminent les changements de demande permettent de prendre de meilleures décisions et d’apporter des revenus plus élevés, construisant ainsi un avantage concurrentiel. Cependant, cette solution nécessite de posséder des outils informatiques suffisants et des connaissances pour tirer correctement des conclusions et utiliser les informations collectées dans votre entreprise.

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