Quel est le modèle AIDA et comment l’utiliser ?

En 1898 dans The Inland Printer, l’un des magazines les plus célèbres du 19e siècle, des mots anonymes sont apparus dans l’une des colonnes décrivant comment fonctionne la publicité : “La mission de la publicité est d’attirer le lecteur afin qu’il regarde l’annonce et commence à la lire ; puis de l’intéresser pour qu’il continue à lire ; puis de le persuader pour qu’après avoir lu, il y croit. Si une annonce contient ces trois caractéristiques de succès, c’est une annonce réussie.” Ces principes décrits par le pionnier de la publicité et des ventes Elias St. Elmo Lewis sont toujours d’actualité aujourd’hui et sont connus sous l’acronyme AIDA.

Le modèle AIDA – table des matières :

1. AIDA – que signifie-t-il ?
2. Comment appliquer AIDA
3. Modèle AIDA – résumé

AIDA – que signifie-t-il ?

Le consommateur moyen met en moyenne 9 mois à décider d’acheter un produit – le chemin qu’il ou elle emprunte dans ce domaine est parfaitement décrit par le modèle AIDA, désormais sans aucun doute la formule marketing classique la plus connue (particulièrement pertinente pour les créateurs de contenu). L’acronyme décrit, qui montre comment la publicité interagit avec le consommateur, vient de l’anglais :

• Attention (attirer l’attention) – pour construire la notoriété de la marque chez le destinataire,
• Intérêt (intérêt pour le produit) – pour montrer les avantages d’utiliser le produit ou le service,
• Désir (éveiller le désir) – pour établir une connexion émotionnelle entre le client et le produit ou le service,
• Action (stimuler l’action) – grâce à l’emplacement clair du CTA pour atteindre votre objectif souhaité.

Ces quatre éléments montrent clairement quelles étapes du processus d’achat chaque client traverse, selon les niveaux cognitifs (penser au produit), affectifs (vouloir le produit) et comportementaux (acheter le produit). Pour cette raison, le modèle est également souvent appelé la théorie de la hiérarchie des effets et est comparé à un entonnoir de vente marketing typique.

Parfois, AIDA est élargi pour inclure des domaines supplémentaires tels que la fidélité (lorsqu’un consommateur qui a effectué un achat une fois devient un client régulier), la satisfaction (l’élément le plus important du parcours d’achat qui donne une chance de choisir à nouveau l’offre) ou l’engagement (la quête d’obtention d’ambassadeurs de marque).

Comment appliquer AIDA

Le modèle marketing décrit ci-dessus démontre brillamment que la question clé pour encourager un achat est d’éveiller différentes émotions chez le client – de l’intérêt au désir de posséder. Pour cette raison, les marques utilisent le modèle AIDA pour déterminer comment elles doivent formuler et distribuer des messages marketing à leurs publics cibles à chaque étape du parcours d’achat.

Comment alors devriez-vous mettre en œuvre le modèle AIDA dans les efforts marketing quotidiens de votre entreprise ? Tout d’abord, il vaut la peine de l’exploiter pour générer divers types de contenu – des arguments de vente, des articles de blog aux publications sur les réseaux sociaux (dans le cadre d’une stratégie de communication sur les réseaux sociaux cohérente et bien pensée). Que ce soit pour structurer le contenu de votre site web ou concevoir des campagnes publicitaires, il est judicieux de garder ce modèle à l’esprit pour exercer une sorte de contrôle sur les décisions d’achat de vos clients. Le schéma pour toute la communication que vous établissez devrait ressembler à ceci :

1. Attirer l’attention

À ce stade, le client vous pose la question “qu’est-ce que c’est ?” et vous devez répondre de manière intéressante, par exemple avec une vidéo avec des effets personnalisés, un slogan amusant, un titre spécifique ou la forme et les couleurs du graphique qui les font arrêter les yeux en faisant défiler le contenu sur Facebook ou Instagram. Dans ce domaine, vous devez avoir une bonne compréhension des besoins de votre client (y compris ses motivations et frustrations) pour établir une connexion émotionnelle avec lui dès le début.

2. Stimuler l’intérêt

Atteindre ce stade signifie que le client en question déclare “J’aime ce que vous proposez.” – cela se produira grâce à des informations spécifiques sur votre marque, les avantages qu’il ou elle tirera de son interaction avec elle, ou des moyens de maintenir le lien émotionnel qui se construit constamment. Dans la partie suivante du texte, de la publication ou de la vidéo, vous devez donc maintenir l’attention du client potentiel, en vous basant sur des données disponibles, des avis d’autorités ou des résultats prouvés de l’utilisation de votre offre. Le storytelling est idéal à ce stade.

3. Inciter au désir de posséder

“Je veux l’avoir” – c’est l’effet que vous visez tout au long de votre message marketing ou de votre activité de vente. Cette attitude chez les clients signifie que vous les avez suffisamment convaincus que le produit ou le service est tout simplement nécessaire. Maintenant, vous devez vous concentrer sur la présentation de l’unicité de votre offre.

4. Inciter à l’action

Un CTA est une partie essentielle de la plupart des contenus que vous préparez – bien qu’il puisse être différent dans chaque cas, en fonction de vos besoins établis (“abonnez-vous à la chaîne”, “abonnez-vous à la newsletter”, “téléchargez l’ebook”, “achetez le produit”). Donner la motivation d’agir à la fin du texte aidera à déclencher une attitude “J’achète” ou “J’utilise”.

Créer des messages marketing basés sur le modèle décrit ci-dessus est un facilitateur significatif des opérations quotidiennes, garantissant – grâce à des années d’application – qu’il aura l’effet souhaité.

Modèle AIDA – résumé

Chaque personne qui travaille dans le marketing, la publicité ou les ventes quotidiennement a rencontré le modèle AIDA et l’a certainement mis en pratique dans ses efforts marketing. C’est parce que, dans les 100 ans qui se sont écoulés depuis que Lewis a conçu sa théorie, rien dans les principes d’encouragement des consommateurs à acheter n’a changé. Par conséquent, rappelez-vous ces quatre éléments du modèle présenté (attention, intérêt, désir, action) chaque fois que vous établissez vos stratégies marketing et de vente.

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