Le consommateur d’aujourd’hui est extrêmement exigeant, ce qui représente un véritable défi pour les marketeurs. Tout d’abord, le langage de vente dans n’importe quel numéro déclenche immédiatement une alerte rouge et décourage efficacement de prendre une décision d’achat. Un autre problème est la concurrence énorme et l’accès généralisé à des services et produits particuliers. Peu importe ce que vous offrez, il y a forcément plusieurs autres entreprises autour de vous qui font la même chose. Alors, comment se démarquer dans la réalité d’aujourd’hui et convaincre un client de faire un achat ? Une stratégie de contenu adaptée à chaque étape du parcours d’achat du client pourrait être la réponse.
Il est relativement rare qu’un client prenne une décision d’achat spontanée. Comprendre l’ensemble du processus du parcours client et les facteurs qui influencent finalement la finalisation de la transaction sont des éléments clés qui vous aideront à créer la bonne stratégie de contenu pour répondre aux besoins du consommateur. Tout d’abord, vous devez savoir que le parcours de l’acheteur se compose de trois étapes.
La première est un état de sensibilisation. C’est le moment où le client est conscient du problème mais n’a pas encore connaissance de la façon de le résoudre. Ensuite, d’un autre côté, le client réfléchit aux options et considère les différentes solutions. La dernière étape est l’étape de décision, dans laquelle il choisit parmi les options disponibles celle qui correspond le mieux à ses besoins.
Tout d’abord, vous devez réaliser que chaque étape du parcours client nécessite un type de stratégie de contenu différent. Si vous voulez qu’ils parviennent à une décision d’achat, vous devez adapter votre stratégie de contenu à chaque étape de leur activité. Commençons par le début.
La clé est de rendre cela intéressant et de ne pas effrayer le consommateur. Remplir la page d’accueil de contenu promotionnel n’est pas une bonne idée. Au lieu de cela, visez à informer et à éduquer. Concentrez-vous sur la transmission de connaissances sur un sujet donné, sans nécessairement faire référence spécifiquement aux solutions que vous proposez. Pensez-vous que de tels textes ne se vendent pas ? Ce n’est pas leur rôle. Ce qui devrait vous préoccuper à ce stade, c’est de sensibiliser à votre marque et de faire en sorte que le consommateur vous remarque.
Cependant, cela ne signifie pas que de tels textes ne contribuent en rien. Ils font en sorte que les clients se sentent compris et pris en charge. Lors de la création de ce type de contenu, essayez de changer votre façon de penser pour le voir du point de vue du client. À ce stade, ce sont leurs besoins qui devraient le plus vous importer. Si vous pouvez y parvenir, alors vous aurez une chance de passer à l’étape suivante.
C’est le moment où les acheteurs ont besoin d’une stratégie de contenu légère et générale qui leur permet d’apprendre sur le sujet. Des articles de blog informatifs ou des publications sur les réseaux sociaux sont idéaux pour ce rôle. Ce type de contenu est non seulement convivial pour l’utilisateur mais aussi optimisé pour les moteurs de recherche. Si vous ajoutez régulièrement à votre base de connaissances et formulez correctement vos questions, alors votre classement peut augmenter. C’est un excellent moyen d’augmenter la portée de votre site de manière organique.
Les clients de la deuxième étape sont conscients de leur problème et connaissent les options pour le résoudre. Leur principal objectif maintenant est de trouver le meilleur moyen de le faire. C’est un bon moment pour transmettre des arguments factuels sur pourquoi c’est chez vous qu’ils trouveront ce qu’ils recherchent et comment votre solution est meilleure que celles proposées par vos concurrents. Cependant, l’objectif n’est pas de vanter votre produit, mais de mettre en avant ses véritables avantages. La stratégie de contenu que vous créez devrait donc devenir plus ciblée et personnalisée. Vous réussirez à atteindre un tel effet, tant que vous définissez correctement le persona client au préalable.
À ce stade, concentrez-vous sur les avantages et les valeurs de la solution proposée. Rien ne se vend mieux que des exemples. C’est pourquoi un excellent moyen de faire une présentation est une étude de cas. Les gens adorent les histoires, donc il vaut la peine d’en profiter.
Pensez-vous que si vous avez amené le client à la dernière étape, tout ira dans votre sens ? Cette approche est une grande erreur. Rappelez-vous que tant au tout début qu’à l’étape d’achat, le client peut abandonner la finalisation de la transaction. Maintenant, votre plus grand défi concerne la concurrence offrant la même solution que vous.
Les clients sont déjà conscients et savent exactement ce qu’ils recherchent. Cependant, ils n’ont pas encore pris de décision finale sur un fournisseur en vérifiant et en comparant les possibilités que différentes entreprises offrent. En votre faveur, il y a la relation que vous avez réussi à établir lors des étapes précédentes, mais vous ne pouvez pas vous reposer sur vos lauriers. C’est le moment où vous devez apaiser les doutes et répondre à toutes les questions que les clients peuvent avoir.
À ce stade, un certain lien s’est déjà formé entre vous et le client. Il ou elle connaît votre entreprise et est prêt à profiter de la solution que vous lui proposez. Par conséquent, le meilleur incitatif à l’achat sera de fournir une offre personnalisée ou de mettre à disposition un code de réduction spécial. Il est également judicieux de proposer une consultation gratuite, au cours de laquelle vous répondrez à toutes les questions que le client pourrait avoir.
Comprendre les besoins du client à chaque étape du parcours est fondamental pour créer des messages précieux. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez planifier une stratégie de contenu qui soit pratique et propice aux ventes. Après tout, chaque élément de la stratégie de contenu a exactement ce but : vendre. Directement ou indirectement. L’astuce du marketing de contenu est de le concevoir de manière à ce qu’il s’intègre dans l’état d’esprit des clients et leur apporte de la valeur.
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