5 techniques de vente essentielles que vous devez connaître

Vous vous demandez ce qu’il faut pour devenir un “bon vendeur” ? Sans aucun doute, certaines compétences interpersonnelles (telles que des traits de personnalité comme le charisme, la confiance en soi ou la curiosité) seront importantes, mais cela ne signifie pas que les connaissances techniques ne peuvent pas jouer un rôle tout aussi important. Une excellente connaissance des techniques de vente les plus populaires et éprouvées (tant B2C que B2B) vous aidera certainement lorsque vous ne savez pas quelle étape franchir ensuite – et les traits de personnalité à eux seuls ne suffiront pas. Quelles sont les techniques de vente qui vous aideront à conclure l’affaire ?

Techniques de vente – table des matières :

1. Quelles sont les techniques de vente ?
2. Les techniques de vente les plus importantes
3. USP (Proposition de Vente Unique)
4. Narration
5. Rester en contact
6. Jeu de rôle
7. Approche individuelle
8. Résumé
9. Découvrez notre logiciel de gestion de projet pour la gestion des ventes

Quelles sont les techniques de vente ?

Avez-vous déjà raconté une histoire à un client, présenté des avantages, essayé de comprendre les besoins de l’utilisateur final ? Si oui, vous avez utilisé des techniques de vente de base, c’est-à-dire des moyens de les persuader d’accepter l’offre. Les vendeurs ne s’appuient généralement pas sur une seule technique – ils essaient de les mélanger (en fonction du client individuel, de l’offre ou de l’environnement) et les modifient constamment, vérifiant laquelle fonctionne le mieux et a le plus de chances d’atteindre le résultat souhaité.

Les techniques de vente les plus importantes

Jusqu’à récemment, parmi les techniques les plus courantes utilisées par les vendeurs, on trouvait :

• low ball – encourager le client à accepter l’offre en établissant une connexion émotionnelle avec le produit, et une fois que le client a pris sa décision, l’informer que l’offre précédente n’est plus disponible et proposer une version plus chère,
• choix apparent – présenter deux offres et demander laquelle le client souhaite choisir,
• manipulation des prix – juxtaposer deux produits de différentes catégories de prix et présenter d’abord la version la plus chère.

Les techniques ci-dessus fonctionnent généralement bien pour des affaires ponctuelles et ne seront pas utiles de nos jours, lorsque les vendeurs doivent se concentrer principalement sur la construction de relations avec les clients. Alors, quelles techniques de vente valent la peine d’être considérées aujourd’hui ?

USP (Proposition de Vente Unique)

Proposition de Vente Unique – c’est ce que vous voulez vendre au client, pas un bien ou un service spécifique que le client peut utiliser. Vous devez savoir ce qui rend votre offre différente de la concurrence – seulement alors serez-vous pleinement convaincant. Comment déterminez-vous votre USP ? La meilleure façon de le faire est de faire un brainstorming d’idées avec d’autres membres de l’équipe de vente et de marketing, afin que vous puissiez ensemble développer une valeur unique qui sera communiquée par tous les employés.

Narration

Les consommateurs d’aujourd’hui recherchent des solutions à leurs problèmes et apprécient les marques qui connaissent leurs motivations et comprennent les frustrations qu’ils ressentent – et construisent un héros d’histoire basé sur cela. Ainsi, lors de la vente d’un produit ou d’un service particulier, il vaut la peine de développer plusieurs histoires adaptées à des segments de clients spécifiques et d’utiliser la meilleure pour chaque client individuel.

Rester en contact

La vente n’est pas une activité qui commence à un moment et se termine après 15 minutes. De nos jours – lorsque les offres des entreprises sont beaucoup plus élaborées et que la concurrence dans la plupart des secteurs est énorme – les vendeurs doivent parier sur la construction de relations avec les clients, montrant qu’ils se soucient de répondre à leurs besoins. Par conséquent, vous devriez contacter un prospect acquis dès que possible. Rester en contact avec les clients est un aspect crucial de la vente. C’est le moyen le plus efficace de construire des relations et de les faire se sentir valorisés.

Jeu de rôle

Le jeu de rôle est une technique souvent utilisée dans la vente car elle permet au vendeur de se mettre dans l’état d’esprit de son client et de voir le monde de son point de vue. Cela les aide à comprendre ce qui motive ce client. Cette technique a également l’avantage supplémentaire de fournir un aperçu de la façon dont l’autre personne pourrait réagir ou répondre à un certain argumentaire.

Approche individuelle

De nos jours, chaque client – tant B2B que B2C – souhaite être traité de manière individuelle. Pour cette raison, le vendeur doit être prêt à être flexible et à trouver une solution qui satisfait les deux parties. Il vaut donc la peine d’avoir plusieurs offres préparées qui varient en termes de prix et de conditions, en espérant que l’une d’elles répondra à tous les besoins du client.

Résumé

Les techniques de vente sont un ensemble de stratégies conçues pour aider les vendeurs à générer des prospects de haute qualité et à les convertir en clients.L’utilisation de ces techniques repose sur la conviction qu’il existe une manière spécifique de vendre des produits. Ces techniques incluent l’utilisation de mots, de phrases et d’autres outils de communication persuasifs afin de créer un lien avec les acheteurs potentiels et de les persuader d’acheter le produit.

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