Dans un article précédent, nous avons déjà souligné pourquoi le pivotement est un élément essentiel pour les entreprises opérant dans divers secteurs. Cette méthode permet de mieux s’adapter aux besoins du marché moderne et de répondre aux besoins dynamiquement changeants des clients de manière continue. Aujourd’hui, nous présentons des exemples des startups les plus célèbres qui ont réussi à l’échelle mondiale précisément grâce à un pivotement astucieux.
Adapter les produits offerts aux véritables besoins des consommateurs est bénéfique pour le développement de tout type d’entreprise. Nous avons déjà souligné à quel point il est important de maintenir un haut niveau de flexibilité dans les opérations commerciales. Cependant, vous devez vous rappeler que bien que le pivotement apporte de nombreux avantages tant pour les clients que pour l’entreprise, il implique également un certain degré de risque.
Il n’existe pas de recette universelle pour garantir le succès d’un pivot. Pour chaque startup sur le marché, il y a un plan de pivot adapté différent. Lorsqu’ils décident de pivoter, les entreprises doivent donc d’abord bien comprendre l’objectif qu’elles souhaitent atteindre avec ce type de pratique, ainsi que la nature même du marché cible et des acheteurs qui y opèrent.
La base d’un pivot efficace est l’alignement approprié et réfléchi des activités avec des objectifs spécifiques et clairement définis tout en tenant compte de toutes les incohérences détectées entre la vision du produit créée par l’entreprise et celle de ses clients.
Voici quelques-unes des “startups pivotantes” les plus populaires d’aujourd’hui, qui étaient à l’origine destinées à se démarquer par un modèle commercial légèrement différent de celui du marché mondial actuel.
L’entreprise est de loin l’une des marques les plus reconnaissables dans la communauté des plateformes de streaming de films et de séries. Cependant, le modèle commercial de Netflix n’a pas toujours été basé sur les mêmes hypothèses originales.
L’entreprise a commencé sur le marché en 1997 en tant que service de location de DVD en ligne. Au départ, l’entreprise tournait autour d’un catalogue virtuel de disques disponibles que les clients pouvaient emprunter par courrier traditionnel. Les titres commandés étaient ensuite livrés à domicile dans une enveloppe rouge reconnaissable.
Cependant, Netflix n’était pas la seule entreprise de ce type sur le marché. Bien que la marque ait essayé de se distinguer de la concurrence en livrant les plus grands blockbusters en grande quantité ou en introduisant en plus l’option “Aimez-le – gardez-le”, c’est-à-dire la possibilité pour les clients qui louaient initialement des disques individuels de les acheter définitivement, Netflix avait encore besoin d’améliorations qui lui permettraient de laisser une empreinte permanente dans l’histoire et la mémoire de ses clients.
En 1999, Netflix a été le premier à commencer à fournir des films dans un modèle d’abonnement. En même temps, l’un des problèmes les plus courants signalés par les clients concernait les pénalités pour la détention de titres particuliers. C’est pourquoi Netflix a décidé de se tourner vers un nouveau modèle commercial, qui se concentrait sur la fourniture aux utilisateurs d’un certain nombre de disques sans limites de temps spécifiques.
Au fil des ans, l’entreprise a introduit de nouvelles fonctionnalités, tirant parti du potentiel des solutions technologiques modernes émergentes. L’augmentation apparente de la demande pour des services fournis exclusivement de manière virtuelle a motivé Netflix à commencer à diffuser des films, ainsi que des séries sur Internet. Certes, l’entreprise n’a pas abandonné sa forme précédente d’activité dès le départ.
Même après avoir déplacé une grande partie de son activité sur Internet, les clients plus traditionnels pouvaient encore profiter d’une option d’abonnement combiné qui leur permettait de louer des films par courrier. Ce pivotement réfléchi a offert l’opportunité d’habituer progressivement les consommateurs au changement progressif, minimisant le risque de perdre des clients réguliers. D’une part, ceux qui étaient jusqu’alors attachés à la marque et à son mode de fonctionnement sur le marché ont été introduits plus doucement dans le monde virtuel en rapide évolution, tandis que d’autre part, les clients désireux de changement ont reçu un outil utile pour répondre à leurs nouveaux besoins.
Un géant mondial, souvent identifié comme un fournisseur de café de haute qualité, tout en veillant à renforcer l’idée de durabilité. Mais Starbucks a-t-il toujours ressemblé exactement à ce qu’il est perçu aujourd’hui par des millions de clients fidèles ?
L’entreprise a été fondée en 1971 par Jerry Baldwin, Gordon Bowker et Zev Siegel. Les entrepreneurs ont initialement basé leur activité uniquement sur la vente de grains de café et de machines à café. Dans ses premières années, Starbucks, plus qu’un café à la mode, ressemblait à un torréfacteur de café.
Tout a changé sous la vision de Howard Schultz, qui a commencé à servir en tant que président et PDG de l’ensemble de la marque. En voyage en Italie, Schultz est tombé amoureux de la culture du café italien. Fasciné par le goût de la boisson et le rituel qui l’accompagne de préparation et de consommation appropriées, il a décidé d’apporter cette tradition aux États-Unis.
Starbucks a commencé à centrer sa stratégie non seulement autour du café lui-même mais aussi autour de toute l’ambiance associée à sa consommation. L’entreprise a conçu tous ses lieux de manière à ce que les clients puissent apprécier le goût du café préparé pour eux dans un confort total tout en passant un bon moment avec leurs proches.
L’introduction de tous ces changements dans le modèle commercial de Starbucks est devenue une sorte de réponse aux besoins croissants des clients. Une société hédoniste recherche constamment de nouvelles formes de divertissement. En pivotant, Starbucks a ajouté une nouvelle dimension à la consommation ordinaire de café, devenant pour beaucoup une icône de la combinaison d’activités banales avec un plus grand plaisir.
L’entreprise est un parfait exemple de pivot zoom-in qui se concentre principalement sur une fonctionnalité de produit bien définie. Actuellement, PayPal est l’un des plus grands processeurs de divers types de paiements en ligne. Les aspects qui distinguent cette marque sur le marché sont la capacité de faire des paiements et de recevoir des transferts sans avoir à partager vos informations personnelles ou financières.
PayPal a commencé sa présence sur le marché en tant que plateforme responsable de l’envoi d’argent. Au cours des années suivantes, eBay a pris le relais, élargissant sa portée à l’échelle internationale.
Cependant, même avec l’arrêt ultérieur de la coopération qu’elle avait établie avec eBay, PayPal n’a pas ralenti le rythme de son développement, continuant à conquérir de nouveaux marchés. En conséquence, elle est devenue une marque indépendante, s’adaptant avec succès au monde virtuel émergent des applications et de la banque en ligne. L’entreprise, qui a débuté en tant que spécialiste des affaires en matière de sécurité numérique, s’est maintenant éloignée des services généraux, concentrant toutes ses ressources sur la fourniture de transactions les plus sécurisées possibles.
Aujourd’hui, YouTube est la plateforme la plus populaire où des millions d’utilisateurs du monde entier partagent de courtes vidéos. Cependant, le modèle commercial original de la marque ciblait des domaines d’intérêt client complètement différents. “Tune In, Hook Up” était le premier slogan non officiel pour promouvoir le service de rencontres YouTube, qui a été lancé le jour de la Saint-Valentin 2005.
Malgré les efforts et l’introduction de nombreux incitatifs pour les utilisateurs, la marque n’a pas réussi en tant que site de rencontres. Le service avait peu de visiteurs, ce qui était affecté par le manque de sélection de vidéos gratuites. Malgré les hypothèses initiales des créateurs, les utilisateurs ont commencé à insérer des vidéos sur tout en masse. Ils ont publié des séquences d’eux-mêmes, de leurs talents, de leurs amis et de leur famille, représentant à la fois des moments heureux et tristes, menant à un sentiment de forte communauté virtuelle parmi les utilisateurs.
Une telle réponse a motivé les créateurs de YouTube à s’éloigner de l’idée d’un portail de rencontres et à créer une plateforme ouverte où chacun pouvait partager tout ce qu’il ressentait à tout moment donné. Ainsi, on peut dire que les utilisateurs eux-mêmes ont finalement décidé de la structure de l’ensemble de la plateforme.
Cependant, ce n’est pas le seul pivot sur lequel la marque a décidé. Récemment, un autre tournant dans la stratégie commerciale globale a été perceptible. En plus d’un accès auparavant complètement gratuit au contenu publié, YouTube a également introduit une option d’abonnement payant, où, pour un tarif mensuel fixe, les utilisateurs peuvent profiter de fonctionnalités premium supplémentaires.
Le monde des affaires nous fournit de nombreux exemples de startups qui ont évité un échec total grâce au pivotement. Netflix, Starbucks, PayPal ou YouTube – chacune de ces entreprises a poursuivi des objectifs stratégiques différents en tant que startups par rapport à ceux qu’elles poursuivent aujourd’hui. Une évaluation rationnelle de la situation et des besoins des clients permet d’adopter une perspective plus large et d’ajuster les actions de manière à atteindre simultanément efficacement ses objectifs et à apporter aux consommateurs une satisfaction maximale avec le produit ou le service fourni.
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