Modèle freemium – 7 conseils pour les startups

Le freemium est choisi avec enthousiasme par les startups et les producteurs d’applications mobiles. Il est également utilisé avec succès par de grandes marques telles que Dropbox, Spotify ou Skype. Cependant, le freemium, comme tout autre modèle commercial, a ses avantages et ses inconvénients. Est-il possible de le monétiser ? Quel type d’entreprises lui convient le mieux ? Quand opter pour le freemium et quand pour un essai gratuit ? Lisez la suite pour le découvrir.

Modèle freemium – table des matières :

1. Qu’est-ce que le modèle freemium ?
2. Les freemiums varient
3. Une bonne option pour quelles entreprises ?
4. Quelles sont les alternatives ?
5. Cheapium
6. Modèle freemium ou essai gratuit ?
7. Est-il possible de gagner de l’argent en offrant quelque chose gratuitement ?

Qu’est-ce que le modèle freemium ?

Le freemium est un modèle commercial dans lequel la version de base d’un produit ou d’un service est disponible gratuitement. Pour accéder à des fonctionnalités supplémentaires et plus avancées, vous devez payer. Un tel modèle est utilisé par exemple par Gmail, où un utilisateur utilise le mail gratuitement. Ce n’est qu’après avoir dépassé 10 Go d’espace gratuit que vous pouvez acheter de l’espace supplémentaire sur les serveurs de Google). Ce modèle est également utilisé par de nombreux jeux disponibles sur Google Play ou l’App Store.

Selon un rapport de Distimo, 92 % de tous les revenus générés par les jeux les plus populaires sur l’App Store proviennent du freemium (98 % sur Google Play – source).

Les freemiums varient

Le produit ou le service peut être limité en termes de :

• fonctionnalités (l’accès à des fonctionnalités supplémentaires nécessite un paiement),
• objectif (par exemple, lorsque la version gratuite est uniquement disponible pour les écoles ou à des fins non commerciales),
• quantités (par exemple, lorsque la version gratuite ne permet d’émettre que 5 factures par mois),
• trouble (lorsque l’accès à des fonctions supplémentaires nécessite des actions supplémentaires, par exemple, publier un statut sur Facebook, inviter des amis, regarder une publicité),
• temps (lorsqu’ils sont mis à disposition gratuitement pendant une certaine période),
• le nombre d’utilisateurs (lorsqu’un compte est gratuit pour 3 personnes, et que des équipes plus importantes doivent acheter un abonnement).

Quelle est la meilleure option ? Cela dépend principalement du produit et du marché. Examinez l’étendue du produit et qui l’utilisera et comment. Le freemium est efficace tant qu’il est attrayant pour les clients et s’accorde bien avec le produit. C’est comme un équilibre doré, l’offre est suffisamment chère pour attirer l’utilisateur du produit est assez bon marché pour être achetée. Et dès le départ, rappelez-vous que le freemium est censé être avant tout un outil de vente.

“Nous avons toujours eu du freemium. Parfois, notre freemium a été qualifié de piraterie,” a déclaré le PDG de Microsoft, Satya Nadella, dans une interview avec CNBC, admettant que rendre les produits disponibles gratuitement peut faire une énorme différence dans une promotion. Nadella a également mentionné que plus les gens se familiarisent avec les produits gratuits, plus la chance qu’ils décident finalement de payer pour cela est grande.

Evernote a adopté une tactique similaire, rendant son produit disponible gratuitement pour les utilisateurs pendant deux ans. Après deux ans, ses clients étaient généralement si habitués au service qu’ils décidaient de l’acheter.

Une bonne option pour quelles entreprises ?

Sans surprise, le freemium, comme tout modèle commercial, a ses avantages et ses inconvénients.

Il fonctionne le mieux pour les entreprises qui opèrent sur de grands marchés et peuvent atteindre de nombreux clients. Selon TechCrunch, dans les grandes entreprises utilisant le freemium, généralement 1 client sur 10 décide d’acheter l’option premium. Donc, si vous voulez atteindre un revenu de 10 000 euros en vendant le service pour 20 euros, vous devrez probablement attirer jusqu’à 5 000 clients pour y parvenir. Seuls 500 d’entre eux seront des clients payants. Si nous faisons les calculs, nous voyons que les petites entreprises perdraient définitivement de l’argent de cette manière.

Cela signifie que l’entreprise doit s’assurer que les utilisateurs gratuits génèrent le moins de coûts possible en termes de service et de conversion. Ces utilisateurs auront des problèmes et des exigences similaires à celles des clients payants.

Un exemple d’entreprise qui sait comment utiliser le freemium efficacement est Dropbox, qui est utilisé par plus de 400 millions d’utilisateurs dans le monde. Chaque utilisateur obtient 2 Go d’espace cloud gratuitement, où il peut stocker ses fichiers. Si vous dépassez la limite, vous pouvez acheter des forfaits supplémentaires. La version gratuite est disponible uniquement pour un usage non commercial. Les entreprises – actuellement plus de 100 000 entreprises – paient un abonnement fixe.

Un autre exemple peut être Zynga, un studio américain connu pour la production de jeux sociaux (par exemple, FarmVille). Bien que le téléchargement de la version de base du jeu soit gratuit, pour accéder à des fonctionnalités et fonctions supplémentaires (par exemple, des objets virtuels), vous devez les acheter. Bien que les bénéfices du studio diminuent d’année en année, en 2012, à son apogée, l’entreprise a enregistré 311,1 millions de dollars de revenus.

Quelles sont les alternatives ?

Si ce n’est pas le freemium, alors quoi ? Il existe plusieurs alternatives, par exemple :

• abonnement – facturer des frais réguliers en échange de l’accès à un service,
• frais d’utilisation – un frais en fonction de la durée ou de la fréquence d’utilisation d’un service donné (par exemple, le nombre de minutes utilisées, le nombre de jours abonnés, le nombre de paquets envoyés, etc.),
• commission de courtage – affiliation,

…et d’autres. Vous n’avez pas à vous décider pour un modèle commercial particulier – vous pouvez combiner plusieurs méthodes de monétisation dans un même produit.

Cheapium

Le freemium est basé sur la fourniture de la version de base du produit ou du service gratuitement. Le cheapium, en revanche, est basé sur le fait que la version de base est disponible pour un tarif nominal (par exemple, une livre, un dollar ou moins). Un tel tarif peut être facturé une fois ou régulièrement.

Le cheapium a un autre avantage : contrairement au freemium, il vous permet de… baisser vos prix. Si vous proposiez auparavant la version de base de votre produit pour 0 dollars et la version complète pour 5, vous pouvez maintenant les proposer pour 1 dollar pour la version de base et 25 pour la version premium respectivement. De cette manière, la différence de prix entre les forfaits diminue et la probabilité que les clients décident d’acheter la version complète augmente.

Certains clients pensent que si quelque chose est gratuit, c’est de moindre qualité que d’autres solutions – payantes. Ce n’est généralement pas vrai, surtout dans le modèle freemium, mais gardez cela à l’esprit.

Modèle freemium ou essai gratuit ?

L’essai gratuit permet à l’utilisateur de tester un produit ou un service pendant une période spécifiée ou un nombre spécifié de fois. C’est ainsi que fonctionne par exemple notre ifirma.pl – en créant un compte, l’utilisateur obtient accès à une version d’essai gratuite de trois mois du logiciel de comptabilité. Après ce temps, il peut décider s’il souhaite acheter un abonnement ou non.

Laquelle de ces solutions est meilleure ? Il n’y a pas de règle universelle. Tant l’essai gratuit que le freemium ont leurs avantages et leurs inconvénients. Dans le cas du freemium, l’utilisateur a accès à un service simple et facile à utiliser. Dans le cas de l’essai gratuit, l’utilisateur a accès à toutes les fonctions, ce qui peut donner l’impression que le service est compliqué, surchargé de choses inutiles et difficile à utiliser. Cependant, s’il a accès à toutes les fonctionnalités dès le départ, le service peut sembler plus utile que la version freemium tronquée. En général, cependant, l’essai gratuit est associé à des coûts de conversion plus élevés.

Dans le service freemium, l’utilisateur a plus de temps pour se familiariser avec le service et s’y habituer. D’un autre côté, la date d’expiration imminente de la version d’essai mobilise à l’achat. En général, l’essai gratuit fonctionne mieux pour les entreprises qui opèrent sur un petit marché (contrairement au freemium).

Pour une startup, il pourrait être judicieux de commencer par le freemium. Pour atteindre le plus grand nombre de clients potentiels possible – et passer progressivement à un essai gratuit ou à un modèle bon marché.

Est-il possible de gagner de l’argent en offrant quelque chose gratuitement ?

En fait, oui. Bien que le freemium signifie l’utilisation gratuite d’un service ou d’un produit, cela ne signifie pas que le service ou le produit est gratuit. En pratique, l’entreprise gagne toujours quelque chose de l’utilisateur. Une adresse e-mail, une portée supplémentaire, le bouche-à-oreille, des retours constants, et même des statistiques, c’est-à-dire un compte enregistré de plus (le nombre d’utilisateurs actifs est particulièrement important pour les startups qui essaient de trouver des investisseurs).

Rappelez-vous de lui donner un certain temps avant que le freemium commence à générer des bénéfices. Pensez au succès de Dropbox, Skype ou Evernote, cela montre que le freemium peut être un excellent modèle commercial. Il offre des avantages à la fois aux utilisateurs payants et non payants – à condition, cependant, qu’il s’agisse d’un modèle superbement conçu et habilement mis en œuvre.

Le modèle freemium n’est pas une solution pour chaque entreprise. Pour certains, ce sera un voyage coûteux, pour d’autres, ce sera un moyen de réduire les coûts associés à la promotion. Rob Murki de HitTail a comparé le freemium à une épée de samouraï : “Si vous n’êtes pas un maître dans son maniement, vous pouvez vous couper la main.”

Lire aussi : Stratégie de marque pour les startups. Identité visuelle de la marque

Si vous aimez notre contenu, rejoignez-nous sur Facebook et Twitter !