La théorie des perspectives dans la prise de décision financière

Qu’est-ce que la théorie des perspectives ?

La théorie des perspectives est un concept décrivant un processus par lequel les gens prennent des décisions financières, d’achat, d’investissement, etc. Elle suppose que le profit et la perte sont valorisés différemment. Plus précisément, les gens sont plus disposés à prendre des risques si la chance de gain est supérieure à la perspective de perte. Selon les fondateurs de cette théorie – Tversky et Kahneman – les gens sont plus susceptibles d’éprouver des émotions négatives associées à une perte qu’à des sentiments positifs associés à un gain.

Il est facile d’illustrer cela avec un exemple simple :

Étant donné un choix d’options :

1. Gain sûr de 100 $
2. 50 % de chance de gagner 200 $ ou 0

La plupart des gens choisiront l’option 1. D’autre part, étant donné un choix :

1. Une perte certaine de 100 $
2. 50 % de chance de perdre 200 $ ou 0

La plupart des gens choisiront la deuxième option.

Dans cette théorie, nous pouvons parler de plusieurs phénomènes qui affectent la décision finale d’une personne :

L’effet de certitude

Il fait référence à la préférence pour des événements certains plutôt que pour des événements hautement probables. Les gens sont plus susceptibles de choisir des options avec un profit certain que des options avec une probabilité plus faible mais un profit plus élevé. Cela est dû au fait que les gens sont averses à la perte et la vivent beaucoup plus sévèrement que le succès – ils restent donc dans une zone de confort sécurisée. Cela se remarque également dans le cas de la fidélité à une marque particulière et d’un biais contre d’autres entreprises dont les offres pourraient s’avérer meilleures.

Effet de réflexion

Prendre des décisions qui minimiseront les pertes, même si la chance de leur occurrence est négligeable.

Effet d’isolement

Également appelé encadrement. Cela implique de changer les préférences en fonction de la manière dont une option donnée est présentée. Les gens sont plus susceptibles de se concentrer sur les différences plutôt que sur les similitudes des options données, ce qui est généralement plus facile pour eux. Cela conduit à des perspectives différentes et influence la décision finale.

L’effet de groupe

Également connu sous le nom d’effet de mode – agir ou penser de manière à être en accord avec un autre groupe de personnes. Cela est lié à la preuve sociale de justesse.

Exemples de la théorie des perspectives

Comment pouvez-vous utiliser vos connaissances sur la théorie des perspectives dans votre entreprise pour influencer la prise de décision des consommateurs potentiels ? Voici quelques conseils !

1. Offrir une réduction sur les achats futurs si le client s’inscrit à votre liste de diffusion (vous créez un effet de certitude qu’il recevra un certain avantage).
2. Encourager les gens à acheter plus d’une copie d’un produit en leur offrant une réduction.
3. Offrir la livraison gratuite au-dessus d’une certaine valeur de commande, ce qui peut motiver les consommateurs à acheter plus de produits.
4. Créer un programme de fidélité et de temps en temps récompenser, par exemple, avec des réductions, ou des produits gratuits pour vos clients les plus fidèles qui achètent régulièrement chez vous ou dont la valeur de leur panier est l’une des plus élevées.
5. Si vous souhaitez attirer l’attention du client sur les messages en question, utilisez une police différente, une couleur ou une taille plus grande que d’habitude pour les faire ressortir.
6. Lors de l’utilisation d’appels à l’action (CTA), marquez-les avec des couleurs contrastées pour attirer l’œil.
7. Invoquer le soi-disant FOMO, ou peur de manquer une opportunité, dans vos communications. Mettez vos offres dans la catégorie des pertes plutôt que des gains, par exemple. Ne manquez pas l’opportunité ! La promotion est valable uniquement jusqu’à minuit.
8. Offrir des périodes/versions d’essai, par exemple, afin que le client, sans craindre de risquer une perte, profite de votre offre et soit convaincu. Vous pouvez également garantir un remboursement si le consommateur n’est pas satisfait de l’achat. Cela augmentera leur sentiment de sécurité et réduira la peur d’une perte potentielle.
9. Publier des avis positifs sur vos produits ou services. Les clients potentiels recherchent souvent les avis d’autres personnes avant d’acheter, alors assurez-vous qu’ils sont visibles mais aussi crédibles.
10. Coopérer avec des influenceurs et des personnalités publiques. Parce que les personnes célèbres sont suivies par de nombreuses personnes sur Internet, il est judicieux d’établir une coopération avec elles pour promouvoir des produits. Leur opinion positive peut influencer positivement l’augmentation des ventes dans votre entreprise.
11. Se référer à la soi-disant Règle des 100. Elle dit que si votre produit a une valeur allant jusqu’à 100 $, sa réduction de prix doit être communiquée en termes de pourcentage (par exemple, réduction -20 %). En revanche, si le prix du produit dépasse 100 $, présentez la réduction de prix numériquement (par exemple, réduction – 20 $). Cette façon de présenter les promotions est perçue comme plus attrayante.

Théorie des perspectives – résumé

La théorie des perspectives est un concept qui vaut la peine d’être connu, surtout si vous êtes entrepreneur ou investisseur. En apprenant sur les comportements et les émotions qui motivent les gens pendant le processus d’achat, vous pouvez susciter les réactions que vous souhaitez de leur part et créer des stratégies de tarification efficaces. En revanche, les personnes qui investissent sur le marché boursier, par exemple, peuvent mieux comprendre leurs réactions et prendre des décisions financières plus précises.

Lire aussi : Stratégies pour des réunions d’affaires efficaces

Si vous aimez notre contenu, rejoignez notre communauté de abeilles occupées sur Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.