Comment utiliser le modèle d’abonnement pour vendre des produits ? – Créer et vendre des produits numériques #5

Savez-vous comment utiliser le modèle d’abonnement pour vendre des produits ? L’abonnement est-il bon pour votre entreprise ? La recherche menée par Recharge montre une augmentation significative de la popularité du modèle d’abonnement dans le commerce électronique. Les statistiques indiquent que le modèle d’abonnement influence directement la croissance de la valeur moyenne des commandes (AOV) et de la valeur à vie du client (LTV). Lisez l’article pour en savoir plus.

Comment utiliser le modèle d’abonnement pour vendre des produits ? – table des matières :

1. Qu’est-ce que le modèle d’abonnement ?
2. Types d’abonnement
3. Perception du client et modèle commercial
4. Modèles commerciaux dans l’espace numérique
5. Avantages et inconvénients du modèle d’abonnement
6. Exemples de modèle d’abonnement dans la vente de produits numériques

Qu’est-ce que le modèle d’abonnement ?

Dans le modèle d’abonnement, le client décide de payer un tarif fixe en échange de l’accès à l’offre ou au service choisi. Ce mode de vente est utilisé tant pour la vente de produits physiques que numériques. Dans le passé, les paiements récurrents étaient utilisés pour les abonnements à des magazines papier préférés, tandis qu’actuellement, le modèle est utilisé pour vendre des produits dans diverses industries.

Dans le modèle d’abonnement, l’accent est mis sur la coopération à long terme entre le vendeur et le client. Un meilleur engagement des clients permet au vendeur d’obtenir un revenu mensuel régulier et stable. C’est pourquoi il vaut la peine de passer du temps à concevoir un modèle commercial adapté à vos activités, afin de pouvoir connecter le client à votre produit et à votre marque.

Types d’abonnement

Envisageant de passer au modèle d’abonnement, il convient de se familiariser avec les types distinctifs d’abonnement, d’où la description ci-dessous de trois modèles d’abonnement avec des exemples d’application associés.

1. Modèle d’abonnement d’accès

La principale valeur pour le client réside dans le fait qu’il a accès à des produits qui ne sont pas disponibles pour d’autres personnes. Cela peut être soit l’accès à un contenu spécifique (publications, films, musique, etc.), soit à des services liés à d’autres produits tels que : livraison gratuite, réductions. Le modèle d’abonnement d’accès est fréquemment utilisé dans le modèle de l’économie de partage, où les produits sont partagés et utilisés mais pas nécessairement possédés – ce modèle d’abonnement a été adopté par des marques telles que : Airbnb, Uber, Bolt et Free Now.

2. Modèle d’abonnement de curation

Ce modèle est une bonne solution pour les entreprises qui aiment surprendre leurs clients. Dans ce modèle d’abonnement, les clients ne savent pas quel produit exact ils vont recevoir. L’entreprise effectue une sélection et livre une gamme de produits en fonction de son marché. Le modèle d’abonnement de curation est le plus courant et s’est avéré être le meilleur pour les industries de l’alimentation, de la beauté et de l’habillement.

3. Modèle d’abonnement de réapprovisionnement

C’est le deuxième modèle d’abonnement le plus populaire avec des taux de conversion élevés. Dans ce modèle, les produits sont livrés aux clients de manière régulière, généralement utilisé pour des produits quotidiens et nécessaires tels que : légumes frais, fruits, régimes en boîte, produits d’hygiène et bien d’autres.

Perception du client et modèle commercial

Les abonnements peuvent être catégorisés en fonction de la perception du client, et les clients peuvent considérer que le modèle d’abonnement est intéressant pour deux raisons principales : la commodité et la découverte.

Dans le cas des abonnements de découverte, les services sont axés sur les clients qui n’ont pas eu de contact direct avec le produit et qui ont simplement décidé de l’acheter en se basant sur des recommandations.

L’abonnement de commodité facilite certains aspects de la vie des clients. Le client commande le produit ou le service indiqué régulièrement en utilisant des services qui permettent d’automatiser la commande.

Modèles commerciaux dans l’espace numérique

Les produits, qui sont caractéristiques de l’espace numérique, influencent la forme du modèle d’abonnement final utilisé par l’entreprise. En conséquence, nous pouvons distinguer deux modèles commerciaux comme suit :

• Modèle SaaS (software as a service) – ce modèle commercial repose sur la fourniture d’accès au service sans nécessité d’achat. L’application peut être utilisée en permanence en échange de frais récurrents.
• Modèle XaaS (anything as a service) – est une extension du modèle SaaS en incluant une gamme plus large de services, par exemple : base de données en tant que service (DbaaS), bureau en tant que service (DaaS), communications en tant que service (CaaS), surveillance en tant que service (MaaS). La facturation pour le service se fait de manière analogue au modèle SaaS.

Avantages et inconvénients du modèle d’abonnement

Les principaux avantages du modèle d’abonnement sont :

• Prévisions de demande faciles – avoir des informations sur le nombre d’abonnés permet d’estimer combien de produits seront vendus chaque mois. Dans le cas de la vente de produits physiques, cela facilite le contrôle des stocks pour minimiser les coûts de stockage.
• Relation à long terme avec les clients – les clients qui paient leurs frais mensuels deviennent une source de revenus meilleure et plus fiable pour l’entreprise. Ils deviennent fidèles à la marque et remplissent plus volontiers des questionnaires d’évaluation qui aident le vendeur à comprendre le comportement des clients et à mieux ajuster l’offre.
• Coût réduit pour atteindre de nouveaux clients – dans le modèle d’abonnement, le vendeur supporte rarement le coût lié à l’atteinte de nouveaux clients potentiels. Le client, qui a déjà décidé d’acheter un service, n’a pas besoin d’être approché à nouveau pour être encouragé à obtenir le produit à nouveau.
• Tester de nouvelles solutions – avec des clients réguliers, le vendeur peut ajuster son offre à leurs besoins. De plus, ayant accès aux avis fiables des clients, le vendeur peut tester ses nouveaux produits et services avant de les introduire sur le marché plus large.

Les principaux inconvénients du modèle d’abonnement sont :

• Concurrence croissante – le modèle d’abonnement de vente gagne en popularité, donc la concurrence augmente.
• Difficultés à attirer des clients – les clients ont besoin de plus de temps pour décider de commencer l’abonnement. En comparaison avec les paiements uniques, le paiement par abonnement est rarement une décision impulsive.
• Ennui – les clients peuvent se sentir fatigués et ennuyés par le produit ou le service auquel ils sont abonnés. Le vendeur doit fournir à ses clients réguliers de nouvelles valeurs intéressantes, sinon il ne pourra pas protéger son entreprise d’un taux d’annulation élevé.

Exemples de modèle d’abonnement dans la vente de produits numériques

1. Abonnement au service

Microsoft est un exemple populaire de modèle d’abonnement. L’entreprise propose à ses clients différents types de plans, qui incluent l’accès à différents produits : Excel, PowerPoint, Word, etc. Les forfaits peuvent être payés régulièrement : mensuellement ou une fois par an.

De même, la société Adobe a des plans spéciaux que le client peut obtenir dans le cadre de l’abonnement. Selon les besoins du client, il existe des forfaits pour : entreprises, utilisateurs individuels, écoles, établissements d’enseignement supérieur, étudiants et enseignants.

2. Abonnement de divertissement en ligne

Des entreprises telles que : Netflix, HBO Go, Amazon Prime et Disney Plus offrent un accès à des films et des séries en échange de l’achat d’un abonnement. L’avantage de ces services par rapport à la télévision est l’accessibilité. L’utilisateur n’est pas dépendant des horaires de diffusion et peut regarder ses films préférés à tout moment. Les plateformes de streaming offrent un accès rapide aux nouvelles sorties de films.

Résumé

Les clients décident de payer l’abonnement par commodité. Ils n’ont pas à se souvenir des délais de paiement, car ceux-ci sont prélevés automatiquement sur le compte du client. De plus, le client lui-même a un contrôle total sur ses choix. De nombreux clients décident d’acquérir un abonnement payant de podcast pour soutenir leur artiste préféré ainsi que pour pouvoir écouter leur programme. Comme nous le voyons, l’introduction de la vente dans le modèle d’abonnement mérite d’être envisagée par toute entreprise produisant des produits numériques.

Pour découvrir comment vous pouvez vendre vos produits numériques, lisez notre article intitulé : Meilleurs modèles de vente pour vendre des produits numériques.

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