Comment déplacer votre entreprise du hors ligne vers le en ligne ? Trois histoires à explorer | Stratégies commerciales #10

Est-ce que le en ligne est fait pour moi ?

Tout d’abord, il est important de réaliser que toutes les entreprises ne sont pas prédisposées à aller en ligne, du moins pas dans le sens primaire. Les restaurants, les établissements médicaux, les événements culturels – ce ne sont que des exemples. Ils prospèrent mieux hors ligne, dans le monde réel, en contact direct avec le client. C’est en grande partie ce contact personnel qui détermine leur valeur – nous y reviendrons.

Dans tous les cas, l’activité en ligne ne doit pas être le cœur des entreprises traditionnelles. Elle peut être avec succès leur canal supplémentaire par lequel elles génèrent des revenus. C’est, en fait, une approche sûre. Jetons un œil à quelques exemples d’entreprises qui sont passées de hors ligne à en ligne et voyons quelles leçons nous pouvons tirer de leurs histoires pour nos propres entreprises.

Trois histoires de succès de hors ligne à en ligne. Ils l’ont fait

Les exemples suivants partagent un dénominateur commun : la pandémie de COVID-19. Alors que pour les entreprises qui ont toujours fonctionné en ligne, les confinements n’étaient pas un moment subversif dans leur vie, pour les entreprises qui avaient peu à voir avec Internet, les confinements les ont soit enterrées, soit forcées à un passage à des opérations plus numériques.

Jean Louis David

Parmi les principaux “bénéficiaires” de ce changement figuraient les restaurants et les salons de beauté. Les restaurants se sont sauvés grâce aux livraisons et à des applications comme Pyszne.pl ou Uber Eats. De cette manière, ils ont pu survivre aux moments difficiles lorsque leurs locaux étaient fermés. C’était pire pour les coiffeurs, par exemple. Bien sûr, il est impossible de fournir ce service à distance.

C’est précisément dans cette situation, pendant la pandémie de COVID-19 et les confinements, que le réseau de salons de coiffure, Jean Louis David, s’est retrouvé. La crise a entraîné moins de visites dans les points de vente portant la signature JLD qu’auparavant. Cela a, à son tour, entraîné une baisse des revenus, qui, selon le mois, étaient inférieurs de 20 à 30 %. Pendant ce temps, Jean Louis David a été contraint de fermer 3 de ses 75 emplacements.

La direction a dû réagir d’une manière ou d’une autre pour sauver l’entreprise. En conséquence, ils ont décidé de lancer une boutique en ligne avec une gamme de produits de soins capillaires. Combien de temps cela a-t-il pris ? Juste cinq jours – c’est le temps dont avait besoin la société de développement logiciel Fast White Cat pour mettre en place la boutique en ligne, qui pouvait alors minimiser les pertes causées par les confinements.

Pologne Virtuelle

Pour Pologne Virtuelle, les changements causés par la pandémie de COVID-19 n’étaient pas aussi graves que pour Jean Louis David, mais ils ont tout de même fait une différence. Au début de 2020, le groupe médiatique a ouvert un nouveau bureau à Varsovie avec un studio de télévision moderne. Nous parlons donc d’un investissement significatif. Mais peu après, nous avons été confinés chez nous.

Ce changement a conduit les employés de Pologne Virtuelle à commencer à travailler à distance. En même temps, la direction de Pologne Virtuelle a réalisé qu’un jour ou l’autre, les gens reviendraient au bureau. Pas nécessairement à temps plein. Par conséquent, ils ont commencé à réfléchir à la mise en œuvre d’un travail hybride. Dans une conversation avec EY, des représentants de Pologne Virtuelle ont révélé que la startup Zonifero les avait aidés à se préparer à ce changement.

En effet, cette startup a aidé à gérer l’occupation des bureaux. Elle a fourni aux employés une application leur permettant de demander à venir au bureau, de vérifier la disponibilité des espaces de travail et de réserver un bureau. Cela a aidé la direction de WP à réduire l’espace de bureau au profit des salles d’entretien et de réunion.

Les Talkers

Les Talkers, l’une des écoles de langue anglaise de Tricity, s’est également retrouvée dans une situation difficile. Avant la pandémie, l’école accueillait 650 étudiants, dont 70 % assistaient aux cours sur place. Puis est venu le COVID-19, qui a forcé une transition complète vers le en ligne. Dans une interview avec Rebiznes.pl, Wiktor Jodłowski, PDG des Talkers, se souvient que l’entreprise a perdu environ un sixième de ses clients pendant le confinement.

Peu après, la situation s’est normalisée. Les Talkers sont revenus au bureau, mais les étudiants ont commencé à préférer les cours en ligne. Cela a amené l’équipe de Viktor Yodlovsky à réfléchir. Que diriez-vous de passer complètement en ligne ? Après avoir calculé tous les coûts, la direction de l’école a conclu que ce serait le bon choix.

Malgré cela, ils n’ont pas fermé leurs emplacements physiques immédiatement ; ils l’ont fait seulement après un an. Pourquoi ? En partie pour voir si le changement de comportement des consommateurs était effectivement durable – cela n’avait pas nécessairement à l’être, car les gens parlaient de revenir au bureau. Deuxièmement, le PDG des Talkers voulait donner aux clients le temps de réfléchir. Ils pouvaient décider s’ils voulaient continuer à apprendre à l’école, mais à distance ou peut-être préférer trouver un autre endroit. La majorité d’entre eux est restée. Et les Talkers ont grandi pour atteindre 1500 étudiants. Aujourd’hui, ils proposent des cours de langue en ligne exclusivement via Internet.

De hors ligne à en ligne, est-ce une révolution ou une évolution ?

Wiktor Jodłowski nous a dit qu’il cherchait autrefois des solutions révolutionnaires en affaires. Aujourd’hui, cependant, il opte pour l’évolution, c’est-à-dire un changement lent, réalisé étape par étape. Par conséquent, avant de faire une transition complète de hors ligne à en ligne ou simplement d’ajouter ce canal à votre entreprise, il vaut la peine de considérer votre entreprise dans son ensemble.

C’est là qu’un outil comme le Business Model Canvas devient utile. C’est un modèle composé de neuf champs représentant les domaines les plus importants d’une entreprise. En les remplissant, vous pouvez effectuer une analyse commerciale d’une entreprise existante ou formuler des hypothèses concernant une nouvelle entreprise ou, comme dans ce cas, un changement.

Les domaines en question sont :

1. Segments de clients
2. Propositions de valeur
3. Canaux
4. Relations avec les clients
5. Flux de revenus
6. Ressources clés
7. Activités clés
8. Partenariats clés
9. Structure des coûts

Nous avons mentionné plus tôt que pour les entreprises ancrées dans le monde hors ligne, la valeur réside dans le contact direct avec le client. Un client peut entrer dans un restaurant, choisir une table et commander un repas. Sachant cela, et avec le Business Model Canvas en tête, nous pouvons nous demander comment notre entreprise va changer dans chacun des neuf domaines une fois que nous entrerons dans le monde en ligne. Cela nous facilitera la planification du changement.

Par exemple, le changement concernant les “livraisons de repas” peut être mis en œuvre de deux manières : via des places de marché comme Pyszne.pl et Uber Eats ou de manière indépendante.

Dans le premier cas, vous devez vous intégrer à un fournisseur de services, et dans le second, créer un système, comme un site web, embaucher des chauffeurs et acquérir des véhicules. Dans le premier cas, vous devez partager les revenus avec le fournisseur de services, et dans le second, prendre tout mais aussi supporter des coûts d’investissement plus élevés. Lequel est le mieux ? Chacun doit décider par lui-même, en tenant compte de la situation actuelle et d’autres domaines de l’entreprise.

Quatre conclusions

Et que pouvons-nous apprendre sur la transition de hors ligne à en ligne à partir des histoires des trois entreprises mentionnées ? Ci-dessous, nous avons rassemblé quelques conclusions qui pourraient être utiles.

1. Cherchez des partenaires commerciaux

Ne traversez pas la transformation numérique seul. Pologne Virtuelle et Jean Louis David ne l’ont pas fait seuls ; ils ont cherché des partenaires commerciaux qui les ont aidés à changer leur mode de fonctionnement précédent. Comme vous pouvez le voir, les startups peuvent également être de bons partenaires.

2. Utilisez une technologie simple

Jean Louis David a démontré que dans une crise, comme une pandémie, une action rapide est essentielle. La boutique en ligne de l’entreprise était opérationnelle en seulement cinq jours. Ce n’est pas un magasin compliqué, mais sa version de base, minimale, a été conçue pour minimiser les pertes pendant la crise.

3. Communiquez avec les clients individuellement

Chaque client veut se sentir spécial et être traité individuellement. En informant 41 clients qu’ils passaient d’un modèle hors ligne à un modèle en ligne, les Talkers ont reconnu qu’ils pourraient perdre tous leurs clients. Pour contrer cela, ils ont parlé avec eux individuellement et ont proposé un meilleur prix qu’auparavant. En conséquence, sur 41 clients, un seul ne voulait pas rejoindre les cours en ligne.

4. Allez hybride

Vous n’avez pas à aller 100 % en ligne. Du moins pas dans chaque dimension. Vous pouvez vouloir rencontrer vos employés. Vous pouvez envisager d’adopter un modèle de travail hybride, comme le fait Pologne Virtuelle. Même dans une organisation aussi grande, vous pouvez gérer efficacement les espaces de travail disponibles.

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