Andy Nichols
Jobs à faire – table des matières :
Introduction
En partant des bases, “Jobs to be Done” (JTBD) est un cadre qui nous permet de mieux comprendre ce qui pousse les clients à choisir notre produit. Quel problème veulent-ils résoudre ? À quoi utilisent-ils notre application, et dans quelles situations ? Pourquoi installent-ils un nouveau programme sur leur ordinateur et pourquoi le désinstallent-ils ? Cette approche permet une analyse plus profonde et, surtout, contextuelle des besoins des clients. Et c’est ce qui compte vraiment lors de la gestion des produits numériques modernes.
Qu’est-ce que Jobs to be Done ?
Le cadre Jobs to be Done a été développé par Clayton Christensen, professeur à la Harvard Business School. Il le décrit dans “Competing Against Luck. The Story of Innovation and Customer Choice.” Selon sa théorie, les gens choisissent un produit donné pour accomplir une tâche spécifique. En d’autres termes, ils choisissent une application parce que :
- elle règle des factures, et non parce qu’elle est équipée de l’OCR,
- elle isole des environs, et non parce qu’elle propose une grande sélection de musique relaxante,
- elle facilite le souvenir de ce qu’ils doivent acheter, et non parce qu’elle leur permet d’ajouter des produits à leur liste en fonction d’une photo.
Donc, si nous comprenons quelles tâches les clients veulent accomplir, il sera beaucoup plus facile de proposer des solutions innovantes pour répondre à leurs besoins, puis de développer ces fonctionnalités de produit qui les ont fait choisir. Cependant, comment mener une analyse client efficace ?
Connaître les “jobs” de vos clients
La méthode Jobs to be Done nous permet d’identifier les “jobs” que nos clients souhaitent accomplir. Nous pouvons poser les questions suivantes pour obtenir une compréhension complète des besoins et des motivations des clients :
- Quel est le principal job ou tâche que le client essaie d’accomplir ?
- Quand effectuent-ils généralement ce job ou cette tâche ?
- Qui d’autre est impliqué ou affecté lorsqu’ils effectuent ce job ?
- Quelles sont les alternatives ou solutions qu’ils utilisent actuellement pour remplir ce job ?
- Combien de temps, d’efforts ou d’argent dépensent-ils pour accomplir ce job ?
- Qui sont-ils ?
Comprendre les besoins du client dans leur contexte nous aidera à créer une solution efficace à leur problème. Mais comment commencer cette recherche ?
Exemple de Jobs to be Done
La théorie Jobs to be Done a été appliquée dans diverses industries. Par exemple, McDonald’s a remarqué que de nombreuses personnes achètent des milkshakes le matin. Grâce à une analyse minutieuse, ils ont découvert que ces clients n’achetaient pas les milkshakes uniquement pour leur goût. En fait, ils avaient besoin d’une option de petit-déjeuner pratique pour leur trajet quotidien. En réponse à cette découverte, McDonald’s a développé un milkshake plus épais et plus nourrissant qui servait mieux cet objectif. Ce mouvement stratégique a conduit à une augmentation substantielle des ventes de milkshakes.
Un autre exemple peut être Duolingo, une application d’apprentissage des langues. Les utilisateurs ne veulent pas seulement une application qui les aidera à mémoriser du vocabulaire. Ils recherchent quelque chose d’engageant et d’agréable, rendant leur trajet ou leurs pauses plus amusants. En même temps, ils veulent se sentir productifs et apprendre efficacement une nouvelle langue à leur propre rythme.
Mettre en œuvre le cadre Jobs to be Done nécessite d’analyser les besoins des clients pour comprendre les “jobs” exacts qu’ils souhaitent accomplir, puis d’adapter le produit, la communication et la stratégie de vente en conséquence.
Par exemple, si vous gérez une boutique de vêtements en ligne, vous pouvez remarquer que vos clients ne veulent pas seulement rafraîchir leur garde-robe, mais aussi choisir de nouvelles tenues qui s’accordent avec leurs pièces existantes. Pour répondre à leurs besoins, vous pourriez envisager d’ajouter une fonctionnalité de comparaison de produits à votre boutique. De cette façon, les clients passeront plus de temps à parcourir les vêtements et pourraient même recommander votre boutique à leurs amis si vous leur permettez de partager leurs tenues créées par eux-mêmes sur les réseaux sociaux.
Le cadre Jobs to be Done et d’autres approches de gestion de produit
La méthode Jobs to be Done n’est qu’une des nombreuses approches de gestion de produit. Agile, Scrum et Kanban, ou gestion de produit lean visent également à mieux comprendre les besoins des clients et à adapter les produits pour y répondre. Cependant, c’est le cadre Jobs to be Done qui se concentre sur les “jobs”, c’est-à-dire ce qui est accompli grâce au produit, plutôt que sur les moyens de résoudre un problème déjà défini.
Par exemple, dans Agile, nous nous concentrons sur la livraison de valeur au client à travers des itérations régulières et l’amélioration du produit. Scrum se concentre sur l’atteinte de certains objectifs dans un délai spécifique (sprints). Kanban met l’accent sur des flux de travail fluides et l’élimination des obstacles. La gestion de produit lean vise à éliminer le gaspillage et à livrer ce dont le client a vraiment besoin.
Résumé
Quels “jobs” vos clients souhaitent-ils accomplir ? Quels sont leurs véritables besoins que vos produits ou services peuvent satisfaire ? Comment pouvez-vous personnaliser votre produit pour y répondre ?
Le cadre Jobs to be Done nous permet d’examiner ces problèmes sous un angle complètement différent. Donc, si vous n’êtes pas sûr de quel “job” votre produit numérique accomplit, prenez du recul et analysez les besoins de vos clients. Et n’oubliez pas de consulter le livre de Clayton Christensen pour des informations supplémentaires.
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Andy Nichols
Un résolveur de problèmes avec 5 diplômes différents et des réserves infinies de motivation. Cela fait de lui un propriétaire et un gestionnaire d'entreprise parfait. Lorsqu'il recherche des employés et des partenaires, l'ouverture d'esprit et la curiosité du monde sont des qualités qu'il apprécie le plus.
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