IA pour la personnalisation B2B | IA dans les affaires #60

Comment rédiger une bonne offre de personnalisation B2B ?

Les offres B2B s’adressent à d’autres entreprises plutôt qu’à des clients individuels. Elles peuvent concerner la vente de produits ou de services, l’externalisation ou le conseil. Pour créer une offre efficace et engageante pour un client professionnel, il est utile de suivre quelques règles :

• Utilisez un langage simple et facile à comprendre – évitez le jargon de l’industrie et les formulations compliquées pour rendre le contenu clair pour tout client,
• Misez sur des spécificités et des chiffres — fournissez des données concrètes pour étayer les avantages, par exemple, combien peut-on économiser ou gagner avec votre service. Cela vous permettra d’éviter des généralités non mesurables,
• Écrivez du point de vue du client — concentrez-vous sur les avantages qu’une entreprise spécifique tirera de votre solution. Répondez à la question : « Pourquoi cette offre est-elle attrayante pour mon entreprise ? »
• Adaptez la forme et le ton — e-mail, présentation ou appel téléphonique – chaque canal de communication peut nécessiter un style légèrement différent pour atteindre l’efficacité souhaitée, et enfin,
• Personnalisez — si possible, ajoutez des éléments qui sont personnalisés pour le client spécifique, montrant que vous le connaissez bien.

Pour personnaliser les offres B2B, nous devons disposer des bonnes données sur le client. Dans quel secteur opère-t-il, depuis combien d’années est-il sur le marché, et à quel stade de développement se trouve son entreprise ? La liste des questions dépend ici non seulement des spécificités des services ou produits offerts, mais aussi de la possibilité de les obtenir.

Le rôle de l’intelligence artificielle dans la personnalisation B2B

L’intelligence artificielle vous permet de personnaliser les offres B2B de plusieurs manières. Le point de départ, cependant, est toujours les données clients. Mais que faire si la seule source d’information sur le client est la facture ? Même des données de base peuvent être un excellent moyen de commencer le marketing basé sur le compte (ABM). Si vous n’avez pas de base de données étendue, envisagez d’en construire une. Plus vous pouvez obtenir d’informations sur votre public cible, meilleurs seront les résultats de la personnalisation B2B.

Tout d’abord, l’IA identifie les préférences et les comportements des clients en analysant automatiquement les données clients. Par exemple, le système d’IA peut suivre l’historique d’achats d’un client particulier pour identifier les produits les plus fréquemment commandés et faire une offre de réduction personnalisée.

Cela peut être fait en s’appuyant sur les informations recueillies par l’équipe de vente, qui interagit directement avec les acheteurs. Les plateformes de gestion de la relation client (CRM) dédiées fonctionneront bien ici – y compris celles qui utilisent l’IA pour transcrire automatiquement les conversations. Celles-ci vous permettront de capturer des données sur qui et quoi vous parlez lors d’une conversation particulière, ainsi que sur quel achat est discuté.

Une autre fonctionnalité clé de l’IA est la génération de recommandations de services sur mesure. Sur la base des données collectées, l’intelligence artificielle aide à préparer une offre B2B personnalisée, indiquant précisément les options les plus adaptées au client.

L’IA est également utile pour créer du contenu dynamique et personnalisé dans le cadre des offres envoyées aux clients. Elle adapte le message aux préférences et aux intérêts définis du destinataire, augmentant ainsi l’attractivité et la pertinence de l’offre préparée. Par exemple, Fabriq, un outil développé par le Boston Consulting Group (BCG), peut fonctionner avec n’importe quel système ou plateforme de personnalisation numérique via une API. Il est accompagné d’une riche bibliothèque de modèles d’offres B2B.

Source : BCG ((https://www.bcg.com/beyond-consulting/bcg-gamma/fabriq)

De plus, l’IA permet une segmentation précise de la base de clients et des activités de vente ciblées. Les systèmes d’IA analysent le comportement d’achat des clients, les segmentent en groupes, puis les ciblent avec des communications marketing personnalisées.

Enfin, l’intelligence artificielle peut révolutionner l’ensemble de l’expérience d’achat pour les clients professionnels. En s’intégrant aux plateformes CRM et e-commerce, elle crée des parcours clients personnalisés et fournit des recommandations et des solutions adaptées à chaque étape.

Avantages de l’utilisation de l’intelligence artificielle pour personnaliser les offres B2B

L’utilisation de l’IA présente plusieurs avantages. Les plus tangibles d’entre eux sont :

• Augmentation des conversions – des offres plus pertinentes et sur mesure se traduisent par plus de ventes,
• Augmentation de la fidélité – les clients apprécient que l’entreprise apprenne à connaître leurs besoins, ce qui les incite à rester plus longtemps avec l’entreprise,
• Réduction des coûts – l’automatisation des activités marketing et de vente, comme l’utilisation de chatbots, signifie des coûts d’exploitation réduits,
• Atteindre plus rapidement les décideurs – utiliser l’IA pour personnaliser les offres B2B signifie un meilleur ciblage, plus précis.

Applications pratiques de l’IA dans la personnalisation B2B

Des exemples spécifiques de la façon dont l’IA peut être utilisée pour personnaliser les offres B2B sont principalement :

• Génération de contenu personnalisé dans les e-mails – il ne s’agit pas seulement d’utiliser des prénoms, mais de prendre en compte les besoins et les intérêts réels des clients,
• Sélection automatique de produits et services qui correspondent au profil d’un client particulier, comme ceux affichés dans la fenêtre de recherche de votre boutique en ligne,
• Suggestions d’options ou de fonctionnalités supplémentaires basées sur l’historique d’achats du client,
• Analyse du sentiment des clients lors des conversations pour améliorer le service.

Source : DALL·E 3, prompt : Marta M. Kania (https://www.linkedin.com/in/martamatyldakania/)

Défis de l’utilisation de l’IA dans la personnalisation B2B

La mise en œuvre de l’IA présente également de nombreux défis. Le plus important d’entre eux est la nécessité de capturer et d’intégrer les données clients provenant de plusieurs sources, telles que le CRM, l’analyse de site Web et les réseaux sociaux. C’est là que des outils comme Salesforce et Hubspot entrent en jeu.

Cependant, collecter et organiser des données ne suffit pas. L’entreprise doit également développer des processus efficaces et répétables qui utilisent l’intelligence artificielle pour créer des offres B2B personnalisées. Cela nécessitera également :

• de former les employés à l’utilisation de la technologie IA,
• de garantir la conformité aux normes de sécurité des données personnelles telles que le RGPD, et
• de vérifier l’exactitude du contenu des offres générées automatiquement par les algorithmes d’IA.

Il est important de se rappeler que l’intelligence artificielle peut soutenir le processus de création d’offres B2B personnalisées. Cependant, la responsabilité du contenu envoyé aux clients incombe aux humains. Par conséquent, pour éviter les erreurs et les malentendus, il est crucial de tester minutieusement les processus mis en œuvre, de surveiller leur performance et – au moins de manière aléatoire – de vérifier la justesse du contenu généré.

Il peut également être difficile de convaincre certains clients plus conservateurs d’accepter des solutions pilotées par l’IA. Par conséquent, la décision de mettre en œuvre la personnalisation B2B alimentée par l’IA doit être basée sur une connaissance approfondie du public cible.

Tendances et avenir de l’intelligence artificielle dans la personnalisation B2B

Selon les analystes de McKinsey, 71 % des clients s’attendent déjà à des interactions personnalisées de la part des entreprises, et 76 % sont frustrés lorsque cela ne se produit pas. Bientôt, l’absence d’une offre personnalisée signifiera des surprises désagréables pour chaque client. En conséquence, les experts prédisent que l’évolution de l’IA dans la personnalisation B2B ira dans les directions suivantes :

• Le développement d’assistants vocaux et de chatbots qui communiquent directement avec le client – grâce à eux, le client B2B obtiendra un conseiller personnel qui fournira une offre personnalisée,
• Utilisation d’algorithmes pour analyser les émotions des clients exprimées dans les conversations ou les e-mails – l’analyse de sentiment à l’écrit et à l’oral est déjà très développée et sera largement utilisée dans les solutions pour consommateurs dans les années à venir,
• Segmentation approfondie et multidimensionnelle de la base de clients à l’aide de modèles d’IA – permettant une hyperpersonnalisation.

Il sera également possible d’inclure non seulement les données de l’entreprise du client, mais aussi les préférences de ses employés.

Personnalisation B2B – résumé

L’IA offre un grand potentiel pour personnaliser les offres et communiquer avec les clients professionnels. Grâce à l’automatisation basée sur l’intelligence artificielle, les entreprises peuvent mieux comprendre et répondre plus précisément aux besoins des clients. Cela construit des relations commerciales durables, de la fidélité et de la satisfaction client.

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